Experiencia, tecnología y densión internacional son los tres pilares que, según el subdirector de Comunicación y Promoción de Crédito y Caución, Enrique Díaz, definen la estrategia de la compañía en esta área. En conversación con PRSeguros, ha destacado el desarrollo de jornadas especializadas para difundir los alcances de su actividad, centrada cada vez más en la prevención y en la asesoría de negocios. A su juicio, una vez que concluya el proceso de integración con Atradius, será necesario desplegar una campaña de marca.
Me agino que el principal desafío en materia de Comunicación para la compañía es transmitir los alcances de la integración de CyC en el Grupo Atradius, ¿qué estrategia se seguirá en este tema, alguna campaña corativa?
En el momento que sea otuno, si lo consideramos necesario se lo comunicaremos prero a nuestros clientes, sobre todo contándoles la nueva densión. Aunque yo poco a poco se va conociendo los medios, creo que hará falta una campaña, como lo han hecho otras compañías de Seguros que se han fusionado. Teniendo en cuenta que Crédito y Caución seguirá siendo la marca que operará en España, pues contar que seguos siendo Crédito y Caución, pero con esa nueva densión internacional.
¿Cuáles son los valores que se resaltan de la marca?
Siempre que abordamos una campaña institucional, hacemos hincapié en tres pilares. Uno es la experiencia y la solidez que dan 78 años ya de experiencia en el mercado. Una segunda parte que creemos muy tante es la tecnológica, que estamos avanzando cada día para transformar un Seguro que tradicionalmente se ha identificado como muy burocrático y con una tante carga administrativa. Tratamos de resalta que esto ya no es así, que es de los Seguros más ha avanzados tecnológicamente, con la firma electrónica, ejemplo. El 90% de nuestros clientes hacen todas sus gestiones vía ‘online’. La tercera pata sería la densión internacional, que estamos en disposición de ayudar a las compañías aseguradas a crecer fuera del mercado español, que es lo que nos demandan.
¿Cuáles son las bases de la política de Comunicación de la compañía?
El target es siempre empresa, y dentro de cada empresa objetivo, la persona que decide si se va a suscribir la póliza. La mayoría de nuestros clientes son PYMES, así que en ese caso sería el dueño. Y en empresas más grandes, el gestor encargado de la parte de riesgo. Pero siempre dirigido al entorno financiero y que decide sobre la contratación de estos productos.
El equipo de Comunicación de Crédito y Caución está integrado cuatro personas, lo que en algunas tareas cuentan con el apoyo de Inforpress. En materia de Publicidad, trabajan con La Playa.
¿Y los canales?
Sobre todo revistas sectoriales, prensa económica, y también vamos a prensa en general, pero más notoriedad, para que se nos conozca algo más. También desarrollamos campañas de g directo, donde se enfatizan esos tres pilares que te contaba. Normalmente incluos algún gadget, algún regalito que nos asegure de alguna manera que la información que enviamos no acabe en la papelera. En la campaña que empezó en octubre del año pasado y termina el próxo junio hemos incluido un pequeño mapa de España y Portugal, con el concepto del trapecista que se tira y cuenta con una red que lo protege. Nosotros somos esa red, que damos protección a nuestros asegurados, pero también como red comercial. Es decir, que cuando necesites a alguien que te asesore, está ahí Crédito y Caución.
Esto quiere decir que en la estrategia de la compañía la fidelización de los clientes debe ocupar un lugar prordial…
Bueno, esa campaña no es para clientes, es para potenciales. Para nuestros clientes hemos tenido algunas iniciativas como la revista PrismaCyC. La empresa que se da de alta también recibe cada quince días gratuitamente el boletín electrónico CyCnews. La mejor forma de fidelizar es que el cliente esté satisfecho con el funcionamiento del servicio, pero todo lo que sea darle valor añadido al cliente es tante.
En España, ¿cómo ha ido evolucionando la preocupación y la percepción sobre el riesgo pago?
Es algo cíclico, depende de cómo esté la morosidad. En momentos de morosidad elevada, prácticamente no hay que hacer nada, que la percepción es alta. Pero en etapas de mayor bonanza, ahí sí tenemos que recordar que este producto está ahí y que hay que preverlo. Pero también que es un producto que ayuda a crecer. Por eso, nuestra estrategia de comunicación ha cambiado mucho. Por ejemplo, en las campañas del año 1933 eran muy de miedo y muy gráficas.
Se ha pasado del gancho del miedo a la seguridad, ¿no?
Sí, y al acompañamiento. Hay campañas modernas que han funcionado bien, como la de la agen del lobo. Pero es cíclico. Últamente son más amables. La del 2004 hizo hincapié en la competitividad: nosotros les ayudamos a ser competitivos, a ser el número uno. Este año, ejemplo, la agen en Portugal y España es la misma, el trapecista y la red dan mucho juego, y va en la línea de que no es sólo un seguro, sino también un servicio, sobre todo de prevención que si falla, te indemniza y cobra. En el sector Seguros, lo básico en otros ramos es la indemnización, pero en nuestro caso, lo más tante es la prevención.
Hubo un estudio el año pasado en que se decía que el creciento de estos seguros va a estar en torno al 10% de aquí a unos años que, precisamente la globalización, los negocios se hacen más lejos, hay más cambios. Entonces esa pata de la asesoría y de las herramientas para conocer de forma rápida un cliente potencial se hace cada vez más necesaria. Por ejemplo, nosotros vamos a las ferias con un stand. Y esa es otra área de fidelización. Entonces, viene alguien que nos dice que está a punto de cerrar un negocio en otro stand y te pide una clasificación de esa empresa para ver hasta dónde le cubre.
¿Qué peso tiene la presencia en ferias y congresos en vuestra estrategia de difusión?
Por un lado, la empresa ha querido estar presente tradicionalmente en las ferias sectoriales para estar allí y ayudar a nuestros asegurados y darnos a conocer en otros sectores nuestros servicios. Cada año solemos asistir a unos 15 foros anuales, de construcción, alentación, textil, azulejos, que es donde tenemos más peso. Pero también hacemos cosas más didácticas, en foros y jornadas donde se habla de temas financieros y donde también podemos difundir lo que hacemos. Son jornadas sólo de una mañana, muy prácticas, donde se explica lo que es el seguro de crédito y los servicios de asesoría. Tratamos estar, hasta donde el presupuesto nos llega, en los lugares que nos permiten dar a conocer a la empresa lo que ofrecemos y cómo funciona, que si no lo has usado, el seguro de crédito es un desconocido.
¿En qué eventos participaréis próxamente?
En mayo estaremos en Construmac y en Expomanagement, que si bien no es una feria sectorial, sí es un encuentro de directivos. Vamos un poco más agen de marca y somos los encargados de presentar a Alan Greenspan, que va a hacer una charla desde Estados Unidos. También estamos buscando plazas donde habitualmente no se hacen estos encuentros, como Alicante, Zaragoza o Santander. Son plazas que no están acostumbradas a tener este tipo de jornadas y lo agradecen mucho.
En materia de Comunicación contáis con el apoyo externo, ¿cuál es el criterio para repartir el trabajo?
Nosotros nos apoyamos en proveedores externos allí donde no llegamos. Las últas campañas de publicidad nos las ha estado haciendo La Playa. Es una empresa pequeña, pero tiene experiencia en el sector financiero y nos conoce muy bien y las ideas que nos proponen van bastante en línea con lo que queremos. Por ejemplo, la revista nos la hace Reter, la división de MRM. Tratamos de tener siempre nosotros el planteamiento de la línea estratégica de los contenidos. Pero necesitamos apoyo que en el área de Comunicación somos cuatro personas y en cuanto hay dos ferias, ya estamos saturados. Con Inforpress, llevamos seis o siete años.
¿Hacia dónde se enfoca la política de Responsabilidad Social de Crédito y Caución?
Nos gusta decir que la mejor RSC que tiene que ver con nosotros es nuestra propia actividad. Ayudar a sobrevivir a las empresas, a nuestros clientes. Pero las jornadas, el apoyo didáctico, también están enlazadas con la Responsabilidad Social. Otros temas, como el medioambiente ejemplo, no tiene mucho que ver con nuestra actividad. También tenemos acciones puntuales muy específicas, como nuestra participación en los Premios Solidarios del Seguro de INESE, en la que destinamos recursos a UNICEF.
