‘Enviar menos emails para vender más’ es la estrategia a largo plazo la que ha apostado Splio, la multinacional francesa especializada en el desarrollo, gestión, análisis y optización de estrategias de email g, que nació en Francia hace diez años y que llegó a nuestro país hace tres, con una clara convicción de los efectos reales que conlleva la hiperpersonalización de los mensajes: puede llegar a incrementar las tasas de ventas en un 20%.
JeanBaptiste Boubault, el Director General de Splio España, admite: “sabemos que este discurso va al revés del mercado que la gente busca cifras y nosotros resultados. No vendemos milagros. Nuestra estrategia está pensada a largo plazo que lo difícil no es llegar sino mantenerse. Sabemos que las cifras venden pero nuestro objetivo no es la captación de clientes sino que el cliente se quede con nosotros, así luego será más fácil captar nuevos clientes. Aunque lo más difícil es retenerles, lo cierto es que en estos tres años que llevamos en España no se nos ha ido ningún cliente y, de momento, tenemos unos 30”.
Cada día nuestros buzones de correo electrónico se llenan de cientos de mails que tratan que captar nuestra atención. La saturación del buzón de entrada puede llegar a ser tan alta que el proceso de selección puede resultar harto complicado. “Hoy en día muchas marcas envían correos comerciales y son lícitos que la gente se ha dado de alta, lo que significa que ha dado su acuerdo y espera la comunicación. Pero, al final, aunque se respeten las leyes, la gente se aburre de recibir tantos correos, deja de interactuar con las marcas y se da de baja”.
Por eso, eso algunas compañías han comenzado a personalizar los mails para resultar más ‘familiares’ al usuario. Pero ya no sirve sólo con personalizar el correo con el nombre del destinatario. “Lo ideal es decir hola y el nombre del destinatario. Como además del nombre y apellido, también conocemos su ciudad y código postal y sabemos, ejemplo, que hoy en Barcelona hace buen tiempo, podemos hacer alguna referencia al respecto, de manera que conseguos un trato más personal con el cliente. A veces tenemos incluso el nombre y algunos datos de sus hijos y podemos felicitarles sus cumpleaños. Incluso, las marcas pueden enviarles un descuento para la ocasión. Todos estos datos sirven para personalizar. Si se utilizan bien, el destinatario identifica mejor a la marca”.
La personalización va más allá: llega hasta el contenido. “Lo que más interesa es adaptar el contenido en sí, en lugar de enviar un correo a toda la base de datos. Pensar en adaptar la oferta. Pensemos en una web generalista: electrónica, ropa, viajes…Lo ideal es que se adapte a los intereses del cliente. Para ello, deberíamos preguntar ellos directamente al usuario a través del email. La otra forma de adaptar el mensaje sería haciendo deducciones a partir del interés que despiertan las acciones que enviamos a los destinatarios y analizar en qué tipo de productos suelen hacer clicks. Si siempre hace click en un producto de electrónica y no de textil, dejaré de machacarle con ofertas de viaje y de textil que no le interesan. Hay que pensar más a largo plazo”.
Cuanto mayor sea la atracción del mail, más se incrementarán las posibilidades de que el usuario se decida a abrir ese mail y mayor será la posibilidad de un retorno económico: “Aunque es difícil sacar cifras fiables de todo esto, nosotros calculamos que la hiperpersonalización puede llegar a aumentar las tasas de apertura de los emails en un 30% y a incrementar las ventas un 20%. Lo que está claro es que utilizando esta estrategia pagas menos que envías menos correos. Sin arriesgar demasiado, se puede centrar mejor la base de datos y duplicar las tasas de apertura y retorno”.
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