Casi la mitad de las veces en las que un consumidor compra, no adquiere su marca favorita y se decanta otras opciones, según refleja el estudio The Commitment Economy realizado con ConversionModel de TNS. Esta situación aplica tanto con bienes aspiracionales como los coches, como en compras frecuentes de relativamente poco valor, como detergente para la ropa o productos de cuidado del cabello.
El estudio desvela que esta incongruencia entre lo que la gente expresa que quiere y lo que realmente compra está sustentada tres factores de mercado que tienen influencia de manera universal: el consumidor debe percibir que un producto es asequible, está disponible y además, el consumidor toma decisiones compartidas.
A nivel global, en un 15% de los casos el consumidor adquiere otra marca diferente que percibe que no puede permitirse la que le gusta, aunque en ocasiones se trate de una percepción errónea. En relación a la disponibilidad, el estudio revela que en el 6,5% de los casos el consumidor compra otro producto que no tiene acceso a la marca que quiere. Finalmente, en el 4,3% de las situaciones de compra la elección de marca no depende únicamente de un consumidor, sino que tiene que tener en cuenta las necesidades o preferencias de otros.
The Commitment Economy es el estudio de TNS realizado con el nuevo ConversionModel y basado en conversaciones con 39.000 consumidores en 17 mercados.
El nuevo ConversionModel de TNS identifica las otunidades de creciento para las marcas gracias a una redefinición de las dinámicas del consumidor y una profunda comprensión de los factores específicos que están en juego cuando el consumidor elige qué marca comprar. Para ello evalúa dos factores críticos que afectan a la elección de la marca: un lado la atracción que genera (poder en la mente), y otro, los factores de mercado como precio, promociones o disponibilidad (poder en el mercado). A través de estas dos densiones de análisis, ConversionModel identifica y densiona las otunidades de atraer nuevos clientes, reconquistar a los actuales y optizar su gasto dando una orientación clara para el futuro.
Gerardo Fuksman, director de Brand & Communication en TNS España comenta, ‘Con el nuevo ConversionModel estamos resolviendo algunas de las debilidades de la investigación tradicional. Cuando observamos cómo se realiza una elección de marca, vemos muchos factores en juego que normalmente no se tienen en cuenta en los tracking y estudios de marca. Por ejemplo sabemos que el mercado es dinámico y el consumidor reparte su gasto entre diferentes marcas y, sin embargo, normalmente se etiqueta a un individuo como consumidor de una sola marca’.
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