Hoy la NMSBA (Neurog Science & Business Association) ha presentado el congreso ‘Neurog, Teoría y Práctica’. En el encuentro el presidente de la asociación en España, Antonio Casals, ha señalado que ‘el neocortex’, ‘cerebro reptil’ o parte más pritiva del órgano, siempre tiene que estar presente para tomar decisiones’ y que ‘lo racional solo está presente en el 3% de las decisiones’. El experto ha analizado los seis estímulos que el g debe utilizar para hacerse con el agrado del consumidor.
Antonio Casals, presidente de la NMSBA (Neurog Science & Business Association) en España ha indicado que el problema del ‘neocortex’, que también ha identificado, a diferencia de otros profesionales, con el área emocional, es el centro de las decisiones pero ‘está muy ocupado y hay que hacer cosas para que esté presente. De ahí la tancia del g’.
El también partner de SalesBrain y CEO de Neurostrategy ha señalado que esta área del cerebro es la más rápida pero también la más litada: sólo analiza el presente. Si bien procesa sin esfuerzo es incontrolable parte del individuo. El neurog permite acceder a esta zona, a diferencia del ‘g tradicional’, con el que ‘nos dirigos al decisión maker, que puede contestar a las preguntas, el problema es que no sabe lo que quiere’.
Las herramientas que esta disciplina utiliza, ha enumerado, son el facial decoding (‘lo prero de lo que se externaliza es lo que siente el cerebro pritivo’), eye tracking, análisis de voz (útil en una negociación b2b), skin conductance (medición de la conductividad de la piel), electroencefalograma y FMRI (resonancia nuclear magnética funcional), que sirve para ver el flujo sanguíneo: las neuronas para ‘explotar’ necesitan componentes como oxígeno y glucosa.
Casals también ha señalado que el ‘neurog aplicado’ permite convencer rápidamente utilizando 6 estímulos. Uno es el ‘yo’, es decir, un mensaje egoísta que se sustente en la necesidad de supervivencia. Aquí intervienen las ‘4Fs’ (del inglés): comida, ataque, huida y reproducción.
Otro es el contraste, que se puede incluir splemente en una pausa de 4 segundos en los medios. También es un estímulo la tangibilidad, ya que el cerebro pritivo es muy escéptico y hay que ‘trabajar la percepción de que es verdad’ lo que contamos. Un cuarto elemento es el estímulo del principio y el fin; en otras palabras, presentar pocos elementos y no saturar al consumidor con muchos argumentos. Se le suman lo visual y lo emocional.
Respecto al últo punto el directivo ha puesto en relieve lo emocional ‘pero no como mucha gente lo está interpretando en el mercado’, sino aquella situación que ‘genera químicos; noradrenalinas y dopaminas (serotoninas)’. Ha afirmado que es posible analizarlo que la amígdala graba y retiene cuándo tiene serotonina.
Un ejemplo que considera un representante al cumplir estos requisitos es el siguiente anuncio:
Además, la especialista ha apuntado que se puede establecer una diferenciación entre marcas textiles al analizar colecciones con sistemas de este tipo de neurog. Mango utilizó herramientas psicométricas (test de tendencia inconsciente), biométricas (eye tracking y face Reading, según ha catalogado) y estudios cualitativos para analizar el comtamiento inconsciente hacia prendas de marcas que sientan precedente en el sector, como Balenciaga, Louis Vuitton y Dior.
Los resultados de su estudio indican que ‘el 66,7% de los integrantes grupo estaba “ganado” el color’ y que los seguidores de firmas de alta costura que no cuentan con gran presupuesto se decantan colores oscuros ser más combinables.
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