Daniel Crestelo, CEO y cofundador de B2Marketplace, expuso cómo la Inteligencia Artificial está redefiniendo las ventas digitales. Advierte que el verdadero diferenciador para las marcas no es la tecnología en sí, sino la “comunicación efectiva” y la “contextualización” del mensaje. Además, desgrana conceptos innovadores como la “entropía” del consumidor y la necesidad de vender a “usuarios virtuales” impulsados por la IA.
La irrupción de la Inteligencia Artificial en los marketplaces ha transformado por completo la manera en que los usuarios buscan, deciden y compran. Sin embargo, frente a la carrera puramente tecnológica, Crestelo pone el foco en un factor humano indispensable: la contextualización.
La contextualización y comunicación efectiva
Según explica Crestelo, en el actual ecosistema digital, la comunicación solo es efectiva cuando el usuario otorga autoridad y valor al mensaje dentro de un contexto específico. Para ilustrarlo, señala que un especialista en bolsa tendrá credibilidad si recomienda acciones, pero generará rechazo si intenta vender productos para la caída del cabello, a pesar de que el mensaje esté bien construido.
Esta necesidad de contexto es tan vital para el éxito de las campañas impulsadas por IA que B2Marketplace ha invertido la mayor parte de su tiempo de desarrollo en este ámbito. “Hemos dedicado dos meses a programar y diez a contextualizar”, afirma Crestelo. Para que la tecnología funcione, es imprescindible que una red de agentes de IA sea capaz de interpretar miles de variables a la vez y, sobre todo, contextualizarlas y relacionarlas para que resulten relevantes en el proceso de compra.
La simplificación
Crestelo destaca que la autoridad de compra, antes delegada en las reseñas de internet o en las recomendaciones de conocidos, hoy recae en herramientas de IA como Rufus o Alexa Shopping de Amazon. Estas inteligencias artificiales actúan reduciendo la complejidad de la oferta y estandarizando las opciones de forma instantánea. Esto obliga a las marcas a un cambio de paradigma radical: ya no solo deben optimizar sus productos para un humano, sino que deben estructurar su información para ser relevantes ante un “usuario virtual” que obedece a mecánicas e interpretaciones diferentes.
La entropía
Apoyándose en su formación como sociólogo, el experto introduce un enfoque disruptivo para entender al consumidor moderno. Los individuos vivimos sometidos a una multiplicidad de impactos constantes que nos generan una tensión mental, fenómeno que él denomina “entropía”. La clave para las marcas es actuar como un “detonante” que lleve esa tensión a su punto máximo, provocando lo que define como una “condensación de la identidad”: el instante exacto en el que el individuo adopta la identidad temporal de “comprador” y realiza la transacción.
Adiós al “full funnel” tradicional
Crestelo señala que estos avances tecnológicos y la facilidad de pagos (como el “1-Click”) están acelerando dramáticamente las decisiones de compra, haciendo que el modelo tradicional del embudo total de ventas (“full funnel”) se quede corto.
Los tiempos de compra han pasado de siete días a menos de 30 minutos incluso para productos de alto coste. Por ello, B2Marketplace propone migrar hacia un ecosistema basado en un “touch point map”, que permita interpretar el valor real de cada punto de contacto y lanzar ofertas hiperpersonalizadas en tiempo real.
La visión de Crestelo va por un camino definido: para triunfar en la nueva era del ecommerce no basta con usar la Inteligencia Artificial como un simple atajo técnico; es necesario aplicar talento senior para contextualizar las señales de los consumidores y lograr una comunicación verdaderamente efectiva.
Seguiremos Comunicando…