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Actualizado 15-10-2019 / 14:20

Alicia Comunicación S (5)

El crecimiento de la empresa B2B

En nuestro país, el 54% de las empresas operan en el sector B2B, pero paradójicamente sólo un 3% de las escuelas de negocio del mundo incorporan contenidos B2B. Además como afirma Óscar Torres, "la gran competitividad de los mercados B2C y la irrupción de nuevos modelos de negocio que literalmente se saltan los canales de distribución establecidos, hacen que muchas empresas de B2C estén descubriendo en el B2B un valor refugio para su negocio". Ejemplos claros de ellos son Toshiba, Sanitas o LG, entre otros.

Pero las empresas B2B en nuestro país, influenciadas por el marketing mix del B2C, han continuado estrategias que han favorecido que las fuerzas de ventas y las empresas que venden a profesionales replicaran modelos de venta a consumidor final que no tienen nada que ver con la idiosincrasia del sector: el tamaño de los mercados es más pequeño y especializado, y el riesgo del profesional que firma un pedido en B2B es mucho mayor.

Retos en la generación de negocio

Según los asistentes, el 60% de ellos CEOs de empresas tanto españolas como internacionales, los principales retos a los que se enfrenta el sector B2B son:

  • Crear una cultura B2B: los medios de comunicación cubren mayoritariamente las empresas B2C, pero no dan visibilidad a las B2B a pesar de lo que representan para la economía.
  • El sector necesita comunicar para genera confianza en su conocimiento y expertise
  • España es un país tradicionalmente orientado a la producción, pero no tiene una cultura de venta. Entre fabricar y vender hay una gran diferencia, y no hay escuela ni metodología B2B.
  • Para ser competitivos en B2B en un entorno cada vez más global hay que ser capaces de organizar y de alinear a toda la empresa con la cultura de ventas.

Los asistentes coincidieron en la necesidad de profesionalizar la venta B2B, y de re-enfocar la estrategia de las empresas B2B, y la manera como se organizan, para que se desarrolle en un entorno donde la venta pueda tener éxito, sin necesidad de invertir un esfuerzo desmesurado. Según Óscar Torres, director del programa B2B Management de ESADE, "Vender no es un arte. Sino un disciplina, donde la aplicación del método permite predictibilidad y escalabilidad”.

La importancia del equipo de ventas se transforma en el B2B en uno de los pilares del negocio, como comenta Torres “En B2B estamos en el negocio de las personas”, lo que implica un replanteamiento de todas las estrategias: el marketing, la comunicación, la política de RRHH,..., porque, por encima de todo, el control del proceso de ventas en B2B permite la predictibilidad del negocio, la planificación y el consecuente crecimiento.

El éxito de este primer desayuno del Foro Solo B2B confirma la necesidad de crear un espacio de discusión para aquellas empresas que venden sus productos y servicios a otras empresas. Está previsto que sus próximos destinos sean Barcelona, Zaragoza y Bilbao, entre otras, durante este 2017.

Nuevo Paradigma en B2B

El modelo educativo de las escuelas de negocio americanas, y las españolas no son una excepción, se ha basado fundamentalmente en el B2C y en su marketing mix y esto conlleva a que el B2B sea todavía el gran desconocido. Durante mucho tiempo no se han desarrollado estrategias diferenciadas pero cada vez las empresas son más consciente de que B2B y B2C son simplemente dos universos diferentes. Vender productos y servicios a un directivo que se la juega comprando o invirtiendo requiere de un tratamiento específico.

El nuevo entorno competitivo implica la necesidad urgente de un cambio en este modelo tradicional de venta basado en el B2C en el que las empresas B2B han intentado extrapolar su operativa de negocio hasta ahora. A las empresas B2B, que ahora representan el 53% de las empresas españolas, sus clientes no les vienen a buscar al lineal, necesitan una estrategia totalmente diferente. Por esta razón para ser competitivos en un entorno cada vez más global es necesario aportar una visión diferente al proceso de venta, fundamental en el B2B.

Oscar Torres, experto en Desarrollo de Negocio entre Empresas B2B y director del programa B2B management, moderará este foro de debate entre CEOs, Directores Generales y Directores de Ventas sobre cómo el actual escenario económico exige una mayor competitividad y eso nos lleva a procesos de venta mucho más complejos, que requieren una mayor profesionalización de la fuerza de ventas. De otra manera, es fundamental una mayor atención de la dirección general para crear equipos y procesos que permitan alcanzar el objetivo de negocio de una manera más predecible.

El pistoletazo de salida de los desayunos Solo B2B se celebrará en la sede de ESADE Madrid (Mateo Inurria 25-27 ). Tras Madrid, sus próximos destinos serán Barcelona, Zaragoza y Bilbao entre otras durante este 2017. El gran número de solicitudes de participación ha hecho necesario el registro de los asistentes, que pueden inscribirse en https://goo.gl/KT5CWw

El ictus es la primera causa de dependencia en adultos en España

Los últimos avances en prevención y tratamiento del ictus se dieron cita el lunes 9 de mayo en la jornada Stroke Action: Preventing and Caring, una iniciativa internacional organizada por la Federación Española de Ictus, en el marco del II European Stroke Organization Conference (ESOC2016). El programa, que apostó por un enfoque científico y la vez social, incluyó la participación de expertos internacionales en esta materia. Las consecuencias del ictus suponen la primera causa de dependencia en adultos en España: déficits motores, sensitivos, visuales, alteración de la sensibilidad o trastornos del habla (afasia) son las secuelas estadísticamente más habituales en los pacientes que sobreviven a un ictus.

Estas secuelas pueden reducirse drásticamente si se actúa con urgencia, dentro de las primeras 4,5 horas; conociendo los síntomas con los que se presenta el ictus puede actuarse mucho más rápidamente, reduciendo los daños cerebrales y sus repercusiones. Si además se controlan los factores de riesgo asociados, como la hipertensión, la obesidad o el tabaquismo, podrían evitarse más de la mitad de los accidentes vasculares cerebrales, de ahí la importancia de concienciar a la población tanto en su prevención como en el reconocimiento de síntomas. El tiempo de reacción, el tipo de ictus, las posibilidades de rehabilitación y el seguimiento son algunos de los factores claves que influyen en la calidad de vida de un paciente que ha sufrido un accidente cerebrovascular.

En concreto, como señala Carmen Aleix, presidenta de FEI "la rehabilitación es parte fundamental del proceso de recuperación y de la posterior calidad de vida del paciente. Y en este proceso no sólo está involucrado el paciente sino también su entorno, que necesita en muchos casos de ayudas tanto económicas como psicológicas". Durante la jornada se presentaron aspectos relacionados con la investigación post-ictus, como es el uso de células madre para la regeneración de tejidos o la revascularización endovascular, los nuevos fármacos anticoagulantes que previenen el ictus en las fibrilaciones auriculares, y se presentaron las últimas novedades en materia de rehabilitación, incluyendo los aspectos psicosociales asociados.

La protección jurídica para personas con discapacidad, un apoyo legal para lograr la igualdad de condiciones

Las personas con discapacidad se enfrentan habitualmente con las dificultades de cualquier ciudadano y, a menudo, se ven agravadas porque el sistema no responde a sus condiciones particulares. Las actividades más cotidianas, como subir a un tren, alojarse en un hotel o navegar por una web pueden convertirse en experiencias inaccesibles. En España, la población con alguna discapacidad asciende a 3,85 millones de personas, lo que supone un 8,5% de la población. En un total de 3,3 millones de hogares reside al menos una persona con alguna discapacidad, es decir, en más del 20% de los hogares españoles vive alguna persona dependiente.

Esta cifra tenderá a aumentar en los próximos años como consecuencia del envejecimiento de la población o de las enfermedades crónicas asociadas a la discapacidad (diabetes, enfermedades cardiovasculares y los trastornos mentales). Para las personas con discapacidad, las actividades más habituales de cualquier ciudadano, pueden resultar más complicadas por encontrarse con barreras de una sociedad que no respeta la diversidad que la integra. Existen muchos avances, tanto desde el ámbito privado como el público se están tomando medidas, pero todavía hay que recorrer un largo camino. Webs que se enfrentan a multas por no ser accesibles a personas con discapacidad, la reivindicación social para que una persona con discapacidad acudiera a la universidad, o el voto secreto para las personas con discapacidad visual, son solo algunos ejemplos de cómo realizar actividades habituales para cualquiera, para este colectivo representan una reclamación de sus derechos para poder realizarlas. Si a estos supuestos, añadimos los trámites que resultan complejos por sí mismos, como reclamar una factura indebida de telefonía, solicitar una prestación pública, o solucionar los problemas con la comunidad de vecinos.

Cuestiones que para las personas con discapacidad aún se complican más, ya que en muchas ocasiones carecen de los medios adecuados para sus necesidades. Además, de la pérdida de tiempo y de dinero ante cualquier reclamación y que nos desanima a hacer valer nuestros intereses, también el incumplimiento de la normativa y la incapacidad para reclamar situaciones de desamparo o de discriminación hacen que en muchas ocasiones queden desprotegidos. Por ello, es imprescindible dotar de los medios adecuados a las personas con discapacidad y a sus familias para que adopten una actitud proactiva en la protección de sus intereses. Y así, alcanzar una mayor autonomía personal e igualdad de oportunidades.

Para contribuir a este objetivo, DAS y la plataforma Libre y Seguro lanzan un seguro de protección jurídica para facilitarles el acceso a la justicia y ofrecerles los medios para hacer valer sus intereses ante cualquier conflicto personal. ‘Como ocurre en la prestación de muchos servicios, el sector asegurador no siempre contempla las peculiaridades en la prestación de los servicios que necesitan las personas con discapacidad. Tenemos vivencias cercanas de las dificultades que surgen en el día a día de personas con discapacidad o de sus familiares. A esto hemos unido nuestraexperiencia en seguros de más de 100 años y creamos una plataforma que atiende las necesidades específicas de este colectivo’, comenta Javier Aragón cofundador de Libre y Seguro.

La alianza con DAS España especialista en seguros de protección jurídica ha permitido diseñar un seguro legal específico para las personas con discapacidad y sus familiares, y facilitarles las cuestiones legales. La inmediatez del acceso directo al asesoramiento de un abogado permite resolver cualquier tipo de duda legal relacionada con su vida personal, desde el mismo momento que surge. Desde cómo reclamar deficiencias en la prestación de un servicio, el apoyo en la gestión de trámites administrativos, o la reclamación de daños no contractuales derivados de un accidente o la defensa ante conflictos relacionados con la vivienda. Son solo algunas de las garantías contempladas en este seguro.

Ambas empresas comparten una misma visión de prevención y de ofrecer soluciones reales para facilitar la vida de las personas. ‘En DAS España nos comprometemos con’ la búsqueda de alternativas más adecuadas y que contemplen la diversidad de las personas. Lo hicimos siendo pioneros en la inclusión de la mediación de conflictos en nuestras pólizas, y ahora nuestra colaboración con Libre y Seguro, es un paso más en esta dirección’, afirma Jordi Rivera, CEO de DAS en España.

El 63% de los usuarios de google no contemplan el robo de contraseñas

Las contraseñas son una medida de seguridad para proteger nuestra identidad digital y con ella salvaguardar nuestra privacidad, y por comodidad, suelen ser cortas y tan comunes como el nombre de nuestra mascota. Según una encuesta realizada por Google, más de la mitad de los usuarios del buscador1 no han tenido en cuenta que la pregunta para recuperar la contraseña fuera demasiado previsible.

Actualmente las personas son centros de generación permanente de datos: transacciones bancarias, informes médicos, imágenes personales…Todo está en la red y, en general, a través de acceso con contraseña. Su robo conlleva un elevado coste personal y económico. Todos somos vulnerables a estos ataques, y las noticias nos dan ejemplos constantes. Hace unos días, la agencia de recaudación de impuestos de EEUU (IRS) informaba del ataque informático que había permitido el acceso a los datos fiscales de 334.000 contribuyentes, pero que la cifra podía ser incluso mayor. Los piratas informáticos accedieron a la aplicación respondiendo a las preguntas de identificación personal de los usuarios, cuya respuesta era accesible buscando información de estos usuarios en otras fuentes de internet. Se calcula que en 2014 ataques parecidos supusieron el robo de más de 1.000 millones de historiales de información personal.

Para Patricia Plaza, abogada de DAS España, ‘Manejamos contraseñas para todo y no somos conscientes de su vulnerabilidad y de la posibilidad que puedan ser robadas. Es imprescindible gestionar nuestra información digital con atención y tener en cuenta que en la elección de las contraseñas está en juego el acceso a nuestras cuentas bancarias, tarjetas de crédito o la identificación de nuestro domicilio’.

DAS España recomienda sencillos consejos para proteger nuestra información digital:

Cuando realizas transacciones en la red, lee la letra pequeña y revisa las políticas de protección de la seguridad y protocolos de actuación de los portales. Son documentos en los que se informa de cómo actuar ante posibles vulneraciones de datos.

Revisa las preguntas para recuperar tus contraseñas. Según estudios, la mayoría de personas utilizan preguntas sencillas que se pueden predecir en 1 de cada 10 intentos. Sigue las recomendaciones técnicas comunes en la elección de las contraseñas: más de 8 caracteres, alfanuméricas, cambiarlas de forma regular, etc.

Protege el acceso a tu dispositivo móvil. Tu teléfono contiene toda tu vida digital, bloquéalo cuando no lo uses. Incluso los que funcionan con sensor de huella dactilar pueden ser ‘hackeados’.

Revisa la política de protección de datos de las aplicaciones que utilizas y quien es el responsable del tratamiento de tus datos. En caso de vulneración sabrás a quien reclamar.

Prevenir es la mejor solución. En el testamento incluye cómo quieres que se gestione tu herencia digital y designa a alguien que lo haga por ti. Gran parte de nuestra actividad diaria es digital y deja huella: desde el acceso a la web del banco, el perfil de una red social o el historial médico en la mutua sanitaria. Evita que sean objeto de prácticas ilícitas cuando ya no estés.

Si hemos sido víctimas del robo de contraseñas, el primer paso es denunciarlo al responsable de la gestión de la cuenta, sea un medio social o la entidad bancaria. Si hemos facilitado datos de la tarjeta de crédito, informar al banco para que la bloquee. Anticipar la

denuncia online ante las autoridades policiales, que deberá confirmar de forma presencial en la comisaría. ‘La mejor recomendación es mantenerte atento a los cambios que detectes en tus cuentas y haz un seguimiento de tus gastos, por pequeños que sean los importes. Y si dudas, cambia de contraseña’, afirma Patricia Plaza.

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