La transferencia de tecnología es una actividad de suma importancia para la fabricación de productos biológicos y para el desarrollo de terapias avanzadas desde fases iniciales hasta fases clínicas y comerciales, pero implica la transmisión de métodos de producción y de conocimientos entre los departamentos implicados. De ahí que, para alcanzar el éxito en los objetivos y expectativas de todas las partes implicadas no sea suficiente con estar a la última en cuanto a tecnología se refiere. “Es esencial que las relaciones sinérgicas que se establezcan entre los diferentes actores se construyan estableciendo lazos de confianza plena, comunicación fluida y absoluta honestidad desde el principio”.
Así lo ha señalado Daniel Rivero, director de la planta 3P Biopharmaceuticals, una CDMO (Contract Development Manufacturing Organization) especializada en el desarrollo y producción GMP de biológicos y terapias avanzadas, durante su participación en la sesión “Buenas relaciones de trabajo detrás del éxito de las transferencia de tecnología” celebrada en el marco del 8º Encuentro Internacional de Biotecnología, BioSpain2016. Para este experto, “establecer una relación de colaboración significa que estamos todos en el mismo barco, por lo que el primer paso consiste en entender la situación de nuestro partner”. Pero ¿qué otras claves hay que tener en cuenta para ejecutar una transferencia de tecnología en procesos complejos?
Fomentar una cultura centrada en la atención del cliente y en su necesidad de mejorar la salud del ser humano es uno de los puntos que subraya Daniel Rivero. “Debemos hacer lo mejor y lo que esté en nuestra mano para darle al cliente el soporte que necesita, en el tiempo necesario y dentro de los costes que están permitidos. Obviamente esto debe estar ligado a que dispongas de una plataforma y una tecnología que realmente sea la más puntera en el mercado porque estamos hablando de procesos mucho más complejos que la farma tradicional y, por tanto, son mucho más grandes los parámetros operacionales que tienes que controlar para asegurar que vas a conseguir el éxito y que lote tras lote vas a asegurar que proporcionas la misma calidad”. Pero no debemos conformarnos con lucir un bonito escaparate.
La comunicación, clave para ejecutar una transferencia de tecnología con éxito
La comunicación es uno de los aspectos a los que más importancia otorga Daniel Rivero a la hora de implementar una estrategia de transferencia de tecnología. “Al decir que debe haber una comunicación fluida y basada en la absoluta honestidad parece que hablas de tópicos, pero nada más lejos de la realidad: establecer un diálogo activo, transparente y estrecho con proveedores y clientes te permitirá diferenciarte frente a la competencia; porque al final, con financiación tú puedes montar una fábrica y comprar equipos de última tecnología y el único factor diferencial que vas a poder mostrar a tus clientes para que te escojan frente a competidores es el factor humano”.
Daniel Rivero desvela que la manera de asegurar que “efectivamente lanzamos mensajes adecuados y entendemos lo que nuestros clientes nos están diciendo es obligar a que todo el mundo participe desde el inicio con el cliente”. Reconoce que hay una labor de marketing, pero “donde realmente somos fuertes es en las distancias cortas, que es cuando el cliente llega a la compañía y conoce a las personas que trabajan, desde el nivel técnico hasta la dirección. Todos están comunicando”.
Lo que nunca debes hacer a la hora de desarrollar tu estratega es mentir u ocultar información. “Es muy difícil explicarle a un partner que algo no funciona, pero ¿de qué nos sirve a nosotros firmar un contrato vendiendo humo si resulta que nuestras colaboraciones son de largo recorrido, se tarda muchísimo en madurar los proyectos y, una vez que los tienes, el tiempo de colaboración media suele ser de 2, 3 y 5 años? No tiene ningún sentido que mintamos si en el momento que vamos a trabajar con el cliente se nos va a ver el plumero”, sostiene. Este experto recomienda “no hacer promesas al principio de la colaboración, sino estudiar el problema y hablar respaldado por evidencias”.
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