El Smarketing -Ventas (Sales) + Marketing- es la unión de ambos departamentos, para aprovechar sinergias entre los mismos y que actúen de forma coordinada sobre el público, para que las estrategias estén interrelacionadas entre sí, y que ninguno actúe de forma independiente. Algunos profesionales defienden que se aprovechan así los esfuerzos de cada profesional, con la simple interacción comunicativa de ambas partes.
Para muchas empresas, ambos profesionales ni siquiera están separados porque esas tareas las hacen las mismas personas. Eso no es lo que defiende el Smarketing, ya que si ambas funciones se encargan al mismo profesional, probablemente no se enfoque bien ni en una, ni en otra.
Las funciones del departamento comercial y el de marketing son distintas, pero ambos comparten objetivos como el de ganar público o fidelizar el existente, y de que este público efectúe conversiones de las interacciones, en acciones tangibles como un registro o una compra. Marketing tratará de generar leads de calidad y ventas deberá encargarse de convertirlos en clientes.
Esto es lo que decía al respecto Toni Gimeno Solas, director de marketing de Talent Club en un webinar de IEBS:
La estrategia de ambos departamentos debe seguir una línea común, ya que persiguen objetivos comunes. Sin embargo, en la vida real suele haber roces entre los profesionales de estas dos áreas. Estos pueden ocurrir porque ventas infravalore el trabajo de marketing, y estos últimos consideran que los de ventas ignoran todo el material que les comparten y no hacen un buen seguimiento de los leads, además de funcionar por su cuenta. A esto hay que añadirle que uno suele señalar al otro cuando los objetivos alcanzados no son los deseados.
Esta metodología inbound aplicada a las ventas, propone soluciones como basar la estrategia de ventas en el comprador en vez del vendedor o personalizar toda la experiencia de venta adaptándola al contexto del comprador.
Los defensores de esta forma de trabajo consideran que para que una empresa crezca, se necesita la colaboración entre todos, otorgando a cada uno la autoridad que merece y concibiendo al otro como un actor clave en la cadena de valor de nuestra compañía, evitando enfocarnos en las diferencias de criterio.
Para implementar en nuestra empresa este híbrido llamado Smarketing, es necesario que cada parte tenga muy claras cuáles son sus funciones y cuáles no, para evitar futuros malentendidos y que nadie sienta que le invaden su terreno, ni se trabaje dos veces en lo mismo -con distintos enfoques-.
Normalmente, el equipo de marketing es el responsable de todo el espacio ‘top of the funnel’, -la parte de arriba del embudo de ventas- y de darles herramientas a la parte comercial para que, ya en el final del embudo, puedan hacer clientes.
Ahora bien, la parte que hay en medio, entre el top de conversión y la parte baja del embudo, es donde pueden surgir los conflictos entre los equipos. Para evitar esto podemos servirnos del Inbound Marketing, para que los departamentos funcionen coordinados en el proceso de conversión de leads y de obtención de nuevos clientes. Las consecuencias de que cada departamento funcione de forma independiente pueden traducirse en una repercusión negativa en los resultados.
Una de las claves principales es la comunicación y la información sobre el trabajo que está realizando el otro. Mediante reuniones periódicas interdepartamentales o mediante una vía de comunicación virtual que nos permita seguir el progreso del resto de profesionales de la organización. Estar abiertos a las ideas y a las correcciones del otro es necesario también en esta nueva relación interdepartamental.
Algo que puede resultar útil es el hecho de establecer incentivos a modo de compensación basados en resultados alcanzados. Estas recompensas de la empresa pueden motivar el cambio y el entendimiento a través de la competitividad, entendida como una forma sana de potenciar el entendimiento para conseguir objetivos comunes.
Las nuevas formas de vender ya no se basan únicamente en entender al comprador, también es necesario acompañarle a lo largo de todo el proceso y crear un valor añadido desde el minuto en el que interaccionamos con él hasta incluso después de la compra.
Esa comunicación de valor debe ser clave para el departamento de Marketing y recordemos que las personas de ventas son la cara de la empresa. Cada interacción con ellos debe ser lo más satisfactoria posible para el cliente.
Seguiremos informando…
