Unas apuestan casi en exclusiva Intet, como Balumba o Clickseguros. Otras, también cuentan con plataformas telefónicas, como Línea Directa, Génesis, Regal o Fénix Directo. La red de agentes, fruto de años de trabajo, es una de las principales apuestas de muchas aseguradoras, que no descuidan las oficinas propias ni las corredurías. Y los acuerdos con bancos y cajas de ahorro nos sorprenden cada semana. Y es que mientras más canales haya para contactar con el cliente, más posibilidades existen de crecer.
Las Redes de Distribución hacen tangibles las compañías de cara al cliente, según el estudio de Tatum ‘Canales de Distribución en el Sector Asegurador’ incluso enca del factor producto, que se muestra relativamente dinámico a la hora de itar o de crear una respuesta a una necesidad nueva. Por otro lado, la competitividad en materia de Precios salta a la vista, sobre todo en determinados ramos como el de Automóviles. Y el factor publicidad se dirige eminentemente a reforzar la notoriedad de marca y su identificación con valores positivos, ya que la decisión de compra está muy vinculada a la confianza en que dicha entidad se hará cargo de forma efectiva frente a un posible riesgo futuro.
Pero es en el canal de distribución el que, según la consultora, determina y condiciona el segmento al que nos dirigos, permite generar valor y si se gestiona de forma eficiente, se puede traducir en una mayor densidad de pólizas cliente.
Cada una de las opciones tiene sus pro y sus contra, como es el caso de la red de Agentes que si bien es uno de los activos más valiosos con que cuentan algunas entidades, nace fruto de muchos años de inversión tanto en la creación de la red, en formación e integración a la cultura de la empresa, además de sistemas de motivación, remuneración y reemplazo nuevas generaciones. Por otro lado, el canal de corredores, muy saturado, plica la preparación de una oferta de valor agresiva basada en comisiones elevadas y flexibilidad de las condiciones y precios de contratación. A ello se suma la nueva Ley de Mediación, que previsiblemente derivará, según Tatum, en la concentración en pocas corredurías, que contarán con un mayor poder de negociación frente a las entidades.
Bancaseguros parece ser el más eficiente y dinámico para Vida y con buenas expectativas de desarrollo para el ramo de No Vida. Pero las entidades de crédito son las que ‘dominan la situación’ a través de compañías propias o de alianzas con Aseguradoras, según el informe sobre el sector. Mientras que la venta directa, presencial o a distancia, no tiene restricciones de acceso, salvo las exclusivamente económicas, sobre todo las grandes inversiones en publicidad, salarios y gestión de locales.
El informe destaca, enca de cada una de estas opciones, la estrategia multicanal, que se adapta a las necesidades del mercado asegurador, maduro, de libre competencia, exceso de oferta y, sobre todo, el poder de decisión de los clientes, que eligen a través de qué canal obtienen información. La necesidad de desarrollar una estrategia de este corte se hace patente sobre todo en el caso de entidades que quieren mejorar su posición competitiva o que es multiproducto.
Esa es la tendencia de Mapfre, ejemplo, que además de contar con una política de apertura de oficinas muy dinámica, ha firmado acuerdos recientemente con el BBVA, Bankinter y CCM en Vida, lo que se suma a sus canales telefónico e Intet. O Groupama, que cuenta con Clickseguros para la venta exclusiva online. Otro ejemplo es CaiFor, a través de las oficinas de
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