No es algo que suene a nuevo: conocer al cliente sigue siendo un reto fundamental para el desarrollo del negocio asegurador. Ahora, el World Insurance Ret 2008, elaborado Capgemini y EFMA también destaca la otunidad que supone para las aseguradoras la rotación de sus clientes. Y es que el 41% de los asegurados españoles afirma que, si fuera más fácil el trámite, cambiarían de compañía. Intet ha contribuido a que los clientes sean menos conservadores.
Esta segunda versión del informe se basa en encuestas realizadas a más de 11.000 clientes de seguros, además de entrevistas a ejecutivos de esta industria, y señala que el aumento de la rotación entre asegurados está motivada la mayor competencia en la industria y un acceso más fácil a la información, principalmente a través de Intet.
Los clientes han dejado atrás el conservadurismo que les caracterizaba a la hora de contratar y permanecer asegurado en la compañía ‘de toda la vida' y ahora son más infieles, con pautas de compra más volátiles que, según el Informe, se traduce en una amenaza para los modelos de negocio tradicionales en el sector asegurador.
Esta volatilidad es ya una realidad en España: aunque un 59% de los consumidores de seguros afirma que no cambiaría de compañía de seguros aunque fuese fácil hacerlo, el 41% confiesa que sí lo haría, un centaje que solo superan Alemania, Italia y Reino Unido, donde se dispara hasta alcanzar el 62%. Además, los clientes españoles mantienen sus pólizas menos tiempo que el resto de países, ejemplo en el ramo Vida, mantienen su póliza 6,4 años, frente a los 11 de la media.
Pero una amenaza también puede ser una otunidad, siempre y cuando se apueste el análisis y el entendiento del comtamiento del ciclo de vida de los clientes, según Ricardo CruzEstadao, vicepresidente y responsable de Servicios Financieros de Capgemini España.
En mercados maduros como América del Norte y Europa Occidental, el estudio destaca que los asegurados muestran comtamientos conservadores, ya que las necesidades básicas de seguro de estos clientes han sido satisfechas. En España, según la encuesta, el número de pólizas cliente es de 4,9, ligeramente debajo de la media de los países analizados, que la sitúan en 5,2 pólizas. Respecto al número de compañías, en España el 36% de los clientes tienen sus pólizas de una sola aseguradora mientras que el 37% las suscribe con dos entidades.
En cuanto a los canales de distribución, el World Insurance Ret señala que el auge de Intet amenaza algunas redes más tradicionales, y la tendencia es que aumente el uso de la red para la contratación de pólizas. En los mercados maduros analizados, el 28% de los clientes manifestaron su intención de comprar online sus pólizas de seguro de vida, mientras que el 34% declararon que comprarían online pólizas de no vida.
El Informe menciona asismo una clara tendencia hacia la especialización de las redes, que se dan cuenta de que necesitan satisfacer a clientes, productos o demandas específicas para prosperar. En el caso español, un 63% de los clientes españoles compraría un seguro a través del banco y a su vez un 71% compraría productos bancarios a través de una aseguradora.
