La Revista Farmaespaña ha comenzado su ciclo de conferencias con una jornada sobre redes de ventas, un repaso al pasado, al presente y, sobre todo, al futuro de los nuevos modelos comerciales de las empresas farmacéuticas. Temática que tendrá continuidad en los próxos coloquios su vital tancia en la actualidad debido a la crisis y a los constantes cambios que se producen en las estrategias comerciales de las compañías.
El outsourcing, conocido más comúnmente la externalización de ciertos procesos, funciones e incluso departamentos, no es algo nuevo. De hecho es un proceso paralelo a la especialización profesional, pero ha ido cobrando auge durante los últos años. En un principio, su labor estaba ‘restringida’ a una reducción de costes y a una mayor eficiencia, sin embargo, hoy en día se ha convertido en una herramienta estratégica que ata toda una serie de ventajas añadidas como flexibilidad, agilidad y especialización.
Aparte de las funciones típicas del outsourcing, como asesorías que se encargan de las nóminas o empresas de lpieza, Fernando Martín Delgado, Director General de España y Portugal de Quintiles, quiso destacar otras seis funciones: 1) Focalizar el CorBusiness; 2) Acceso a competencias especializadas; 3) Aumento de las eficiencias internas y externas; 4) Reducción de los costes fijos; 5) Aumento de la flexibilidad y acceso al mercado más rápidamente; 6) Reducción y control del gasto operacional.
Además, el outsourcing consigue ser útil a lo largo de todo el ciclo del producto, no sólo durante alguna de ellas. Las gráficas no dejan lugar a dudas, las redes propias han seguido una línea de manteniento o descenso, mientras que las redes outsourcing han aumentado de manera considerable. Según Martín, el futuro se encuentra en acuerdos de riesgos compartidos a largo plazo entre las empresas tradicionales y las de outsourcing. Como punto final de su exposición ha querido destacar las previsiones de creciento de estas últas empresas, las cuáles se sitúan en una media anual del 35%.
Otro de los temas expuestos, en esta ocasión el Director General del Grupo Expansis, José Luis Casteig, han sido los nuevos modelos comerciales que se están desarrollando en las compañías farmacéuticas. El profesional médico ha dejado de ser el principal destinatario de sus estrategias de g, la aparición de nuevos actores como los gestores administrativos, las asociaciones de pacientes…El gestor y el ejecutor comercial se postulan como los nuevos ‘visitadores médicos’, el prero preparando el terreno y el segundo cerrando el acuerdo. Casteig también ha dado unas pinceladas sobre las visitas médicas on line, aclarando que siempre tienen que servir como complemento a la visita médica presencial, la cuál no puede abandonarse nunca.
La jornada continuó con un repaso histórico de las redes de ventas, un análisis del outsourcing en las Oficinas de Farmacia, la especialización de los equipos comerciales internos y externos y un esbozo de hacia dónde puede encaminarse el futuro en la gestión de equipos.
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