La consultoría de gestión y g de farmacias, Mediformplus, cumple 10 años y prfarmacia ha realizado una extensa entrevista con su director gerente, Luis de la Fuente. Un repaso a una ‘ajetreada’ década dentro de las oficinas de farmacia, lo que obliga al sector a una constante renovación y revisión de sus estrategias para poder seguir manteniendo la calidad de su servicio y su propia rentabilidad.
¿Cuáles fueron los objetivos con los que nació Mediformplus?
Nuestro objetivo ha sido siempre ayudar a las grandes farmacias españolas a cambiar su dinámica de trabajo, modernizando su local e plantando la gestión categorías, con cambios en la organización y reparto de tareas y desarrollando una gestión más dinámica de la empresa. El Real Decreto 5/2000 fue el punto de inflexión dentro de una evolución hasta entonces ascendente de la farmacia española, y vos necesario dar a la farmacia española unas nuevas claves para su modernización.
Tras 10 años, ¿Continúan esas pretensiones iniciales siendo las mismas?, ¿Han surgido nuevas?
Por el camino han surgido las demandas de desarrollar planes de g y fidelidad, (a través de un nuevo departamento de creatividad y diseño), cuestionar cuál es el surtido expuesto ópto de la farmacia buscando la máxa rentabilidad, el reparto comercial de tareas, o la plantación actual de Cuadernos de Estructura Empresarial, con protocolos y procesos interrelacionados. Uno de nuestras prioridades es todo lo relacionado con la formación tanto en gestión del titular (para lo cual vamos a organizar un master de gerencia de oficina de farmacia en la UAX de Madrid) como de up cross selling para los equipos. Nuestra compañía ha tenido la visión y la fortuna de poder liderar foros de farmacéuticos (grupo FENG) con las que se puede aprender de las experiencias de las mejores farmacias de España
¿Con cuántos clientes cuentan en la actualidad?
Somos la prera empresa española independiente y líder en consultoría estratégica de g, y colaboramos con más de 350 farmacias de toda España. Es la prera empresa creada farmacéuticos y para farmacéuticos, de manera independiente y con un profundo conociento del sector.
¿Cuáles han sido los cambios o acontecientos más tantes se han producido en las farmacias españolas en esta últa década?
Hace 10 años el farmacéutico tenía una deuda con Sanidad, la exclusividad del producto que les brindaba, la seguridad en su distribución, la propiedad de las farmacias y el marcaje de los precios. Hoy, esa deuda de un sistema que nos dio peces a los farmacéuticos sin enseñarnos a pescar nos empieza a pasar factura. La factura de los precios, la densidad de farmacias, los márgenes y quién sabe si a corto plazo la de la propiedad y exclusividad del surtido.
¿Cómo era y como es en la actualidad la relación farmacéutico cliente a nivel comercial?
En el pasado cercano, y en la actualidad en muchas farmacias, el farmacéutico se regía criterios de ‘cómo quiero que sea mi farmacia’. En un entorno donde este profesional suele tener una visión empresarial muy corta, hemos desarrollado farmacias muy silares entre sí. Hoy, las farmacias más preparadas se preocupan no tanto del ‘quiero’ sino del ‘cómo mi cliente/paciente quiere que sea mi farmacia’, adoptando estrategias para diferenciar su estableciento y fidelizar al consumidor.
Los recortes que lleva sufriendo el sector comienzan en el año 2000, precisamente en el año de su fundación y no han parado hasta la actualidad, ¿Cómo se han ido transformando y adaptando las estrategias de gestión y g a estos recortes?
En los últos 10 años, el farmacéutico se ha lanzado a una carrera sin final para modernizar la farmacia reformándola, robotizándola, desarrollando estructuras de servicios más o menos complejas. Mi reflexión es que, sin menospreciar estas actuaciones, faltan dos cosas fundamentales, sin las cuales estas inversiones tienen un menor fruto:
Por un lado, un objetivo estratégico claro que motive el cambio. Una reforma en sí no es un objetivo, sino una herramienta (idónea o no) que sirve para conseguir unos resultados planificados.
Y otro lado, crear, liderar, formar y motivar a un equipo humano sin el cual toda inversión es vana.
¿Ha sido 2010 el peor año de todos, especialmente tras la aprobación de los RDL 4/2010 y 8/2010?
Desde el año 2000 hasta 2009, la farmacia española redujo su rentabilidad entes de puestos y amortizaciones del 17% al 11%. Sólo en 2010 y 2011, se espera que este beneficio se reduzca un 33%. Estos datos hablan sí solos.
La crisis evidentemente trae cambios como la optización de los recursos existentes o la diferenciación de la competencia, ¿Cuáles son las claves actuales para que las oficinas de farmacia consigan sortear estos momentos críticos?
Hay que reinventarse o morir. Todas las industrias se han enfrentado a situaciones de cambio, puestas alguna circunstancia. En nuestro caso, el de la oficina de farmacia, los cambios económicos marcan un antes y un después fundamental tras la aprobación de los decretos 4/2010 y 8/2010. Hay que apostar un personal bien formado y motivado, liderado un titular con las ideas claras, avanzar con una gestión del negocio basada en el análisis de datos y en planes de empresa que garanticen un futuro diferenciado, utilizando técnicas de g de últa generación que hagan que el cliente de la farmacia viva experiencias que le fidelicen, y dotarse de una preparación suficiente para poder plementar servicios de prevención de la salud.
En comparación con el contexto europeo, ¿Cuál es la situación de la farmacia española?
Desde el punto de vista negativo, España está a la cola de Europa en lo que se refiere a número de farmacias habitante, precio de los medicamentos, gasto medio habitante e inversión media en salud. Esto ha creado farmacias pobres y de escasa rentabilidad real.
Lo ‘positivo’ es que la farmacia española es la única que mantiene una situación totalmente regulada y protegida. El problema es que, analizando lo que ha ocurrido en los países vecinos, antes dentro del modelo mediterráneo, no se sabe el tiempo que tardaremos en encontrar una farmacia cuya propiedad sea libre y con las EFPs no exclusivas del circuito.
Cuentan en su organigrama departamentos de auditoría, consultoría, gestión, diseño, formación y g y merchandising. ¿Se plantean la integración de nuevos departamentos que cubran las nuevas necesidades que van surgiendo?
Estamos continuamente analizando las nuevas necesidades que van surgiendo en el sector, a través de nuestro contacto diario con los profesionales de la farmacia, en los sposios que organizamos, en las Jornadas de Gestión de la Farmacia como el que vamos a organizar el 24 y 25 de noviembre en Madrid, en los viajes que organizamos a otros países, en los encuentros de las farmacias que asesoramos. Así han surgido todas nuestras diferentes áreas de actividad y así se irán incorando otras nuevas.
¿Tienen presencia en redes sociales? ¿Qué tancia le conceden a estas nuevas tecnologías que están transformando la forma de comunicarse?
Las nuevas tecnologías son fundamentales pero hay que entender bien qué fin se persigue para poder optizar su uso elegir aquellas que más se adapten a nuestras necesidades. Estamos actualmente estudiando el mejor modo de estar en ellas de manera que nos sirva a todos, lo que incluye a Mediformplus y a las farmacias que asesoramos. Hasta ahora hemos aprovechado más las redes ‘profesionales’ y ahora queremos dar un paso más y posicionarnos en las redes sociales más populares.
Para finalizar, ¿Cuáles son las recomendaciones generales que realizaría desde Mediformplus a las boticas?
Es conveniente comenzar formularse una serie de preguntas: ¿Cuáles son mis objetivos concretos? ¿Qué quiero conseguir? El prer paso es hacer números reales, ver gastos y facturación, sobre todo en las farmacias pequeñas y medianas, ya que el descenso del gasto sin mermar la calidad del servicio sólo es posible en farmacias grandes, con complejas estructuras de personal y elevada facturación. Y seguir cuestionándose si la farmacia está bien densionada, si conocemos a nuestros pacientes, si aprovechamos todos los recursos a nuestro alcance para ofrecer el mejor servicio sanitario, fidelizar a nuestros pacientes, y aumentar las ventas. También es necesario trabajar con la industria farmacéutica en un contexto win to win, dando prioridad al sell out y a los medios que atan para conseguirlo.
¿Habrá vida en las farmacias tras la crisis?
El futuro no es nada halagüeño, se pueden producir nuevas medidas anticrisis, hay países vecinos con cambios en la estructura legal de la farmacia que nos hacen plantear que en España el modelo actual está próxo a desaparecer. Lo que está claro es que es necesario pasar de una farmacia dirigida al medicamento a una farmacia posicionada hacia la salud, donde la venta libre y los servicios de prevención tienen un objetivo prioritario.
Seguiremos informando…
