Los expertos vislumbran otunidades de futuro en la multicanalidad, el geog, la fidelización y latransparencia, según se ha constatado esta semana en Madrid durante la celebración del VII Foro de Marketing y Ventas para el Sector Financiero y Asegurador, que ha organizado tatum consultora española de gestión comercial, g y personas en la colaboración de la Asociación de Marketing de España, Cunef e Iberinform.
El acto comenzó con la presentación de la Comisión Técnica de Marketing, donde Daniel Fernández, Director Comercial de Caja España Fondos, destacó la tancia de esta comisión como lugar de intercambio de opiniones e ideas, herramientas y conociento, entre los profesionales del g del sector financiero y asegurador.
En el Foro se plantearon cuáles son los grandes retos del sector financiero, a lo que Alfredo Jénez, miembro del claustro de Cunef, aludió “Hay que acelerar la reestructuración y evitar los frenos a la iniciativa privada parte de los componentes sociales y políticos; al tiempo que aumenta la transparencia informativa, es necesario que mejore la agen de las entidades financieras”.
Por su parte, Juan Carlos Hurtado, Director Asociado Tatum, habló en su ponencia sobre los grandes retos del sector asegurador: hizo referencia al carácter anticíclico del sector, lo que le ha conducido a seguir creciendo en un 4´1% en volumen de negocio en 2011 y a un ROI del 14,7%. De cara al futuro los seguros de vida supondrán una clara otunidad de negocio frente a los de no vida cuyo mercado es más maduro. “Mejorar la eficiencia y asegurar la excelencia operacional, fidelizar a los clientes, crear una distribución multicanal” son los principales retos del sector asegurador, un sector que se enfrenta a un 82% de clientes dispuestos a cambiar de aseguradora, pero también convencidos de pagar más si el producto se adapta mejor a sus necesidades.
Mar Badillo, Directora de Marketing y Comunicación en Inversis Banco, introdujo en el Foro la tancia de desarrollar acciones comunicativas para llegar al target, darse a conocer y, sobre todo, crear confianza. Para hacer que las cosas cambien “Hay que empezar los proyectos con el espíritu de continuar, no pensar nunca en parar”.
Continuando con esta obligación de transformarse a la que se ven sometidas las empresas, David Hernández, Director de Comunicación de Santalucía, defendió la tancia de innovar para permanecer en el mercado y como fuente de supervivencia. En un sistema dinámico hay que ser capaces de “prero buscar el cambio, después responder al cambio y, últo, ver ese cambio como una nueva otunidad, si somos capaces de renovarnos”.
Desde Iberinform, Ignacio Jénez, presentó una nueva herramienta de geog: Marketing Insight, que permite a las empresas conocer en profundidad información y datos de índole comercial sobre sus clientes como qué, quién, dónde y cuánto, información de enorme tancia para segmentar las acciones comerciales, y obtener un mayor retorno de la inversión.
La intervención de Xavier Ballano (VidaCaixa) respondió al valor de la multicanalidad en la distribución de bancaseguros. Ballano expuso cuáles son los cuatro ítems fundamentales para lograrlo: desincentivación de la venta otros canales, exclusividad en la gestión de información (cada canal sólo consulta los datos de sus propias mediaciones), contacto único con el cliente (evitar millones de pactos a un mismo cliente desde varios canales) y equidad en el tratamiento.
Rompiendo de alguna forma con el planteamiento anterior, Miguel Ángel Luna, Subdirector General en Popular Banca Privada, defendió la idea de “Hacer banca de clientes, no banca de canal”. Esa banca debe hacerse con especialistas que se centren en pequeños nichos de clientes, a los que sean capaces de ofrecerles lo que necesitan, no lo que el banco quiere. También destacó el momento de otunidades que vive la banca privada y, más aú,n la banca especializada de empresas y pymes.
Alfonso Navarro, Marketing & Advertising Manager en Direct Seguros, habló de la experiencia cliente y de cómo en seguros de autos el cliente cada vez es más infiel, cada vez compara más, cada vez es más online (el 90% de las compras en Direct Seguros empiezan la web) y busca el mejor precio. Por ello “Direct Seguros ofrece confianza en la compañía, posibilidad de ahorro y facilicidad en la gestión”.
La ponencia acerca del Plan de Continuidad de Negocio corrió cuenta de Mónica Aguirre, Directora de Riesgo Tecnológico y Operacional de Banesto. Aludió al carácter prescindible que tiene para una empresa: contar con un plan de este tipo que esté realmente asilado los empleados, “cuyas actuaciones y protocolos a seguir garanticen que, ante una situación de crisis, el pacto sea míno”. De esta manera, las coraciones logran proteger su agen de marca de cara a accionistas y clientes.
Tomás López, Director Desarrollo de Personas de Catalunya Caixa, retomó el tema de la venta de seguros y dio a conocer el área de formación de Catalunya Caixa, donde se vinculan los incentivos al cumpliento de los objetivos de los comerciales. Además, desde g están ayudando en la depuración a fondo de las bases de datos de clientes y su seguiento a la contratación.
La jornada finalizó con el tema de la presencia en redes sociales: cómo construir desde cero un entorno 2.0 en una organización. Para ello, el Foro contó con la presencia de Joaquín Mouriz, Director de Marca, Comunicación y Publicidad Cetelem. Mouriz señaló que “Hay que empezar detectando si lo que dicen de la marca es bueno, malo o regular” y continuó asegurando que es fundamental también conocer “la definición de palabras clave en buscadores sobre la que girará la comunicación online que se quiera construir”. Para Mouriz, las claves para la construcción de un entorno en redes sociales son crear contenidos específicos para las mismas y crear conversación y, últo, como con cualquier estrategia de comunicación, hay que medir su éxito.
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