Las pymes atan un 70% del PIB y emplean al 60% de la población. Sin embargo, no siempre son tenidas en cuenta y sus propios líderes no son conscientes de la relevancia de su rol y de las estrategias de g a su alcance. ‘Homenaje Pyme’, encuentro celebrado ayer en IFEMA, intentó cambiar esta situación hablando de nuevos conceptos como el de ‘pezempatía’ o búsqueda de consenso con el usuario.
Bajo el eslogan ‘Si a la pyme le va bien a todos nos va bien’, Leo Farache dio inicio a una jornada que si bien contaba con un apartado específico para el g siempre lo tuvo presente. Ponentes como Silvia Guarnieri, socia fundadora y directora académica en la Escuela Europea de Coaching, y Fernando Botella, socio fundador y CEO de Think&Action, intentaron quitar la carga negativa a las palabras ‘oferta’, ‘comercial’ y ‘negociar’.
Guarnieri explicó que no hay que avergonzarse de vender y negociar que en ese momento ‘das algo de valor; si el otro no lo quiere es su decisión’; el problema sólo viene ‘cuando las personas perdemos nuestros valores’ al hacerlo.
Por otro lado, Fernando Botella definió el vender como ‘un momento mágico’ del que se siente orgulloso de formar parte. Afirmó estar de acuerdo con lo expuesto Guarnieri y reivindicó la necesidad de una enseñanza para comerciar donde se utilicen las preguntas para vender: ‘No se trata de estar enca del cliente transmitiendo información’.
El CEO de Think&Action formuló en ‘Homenaje Pyme’ una ecuación del éxito en la que el talento es el producto del conociento, las habilidades comerciales y las actitudes. Señaló que la actitud es una ‘disposición mental ante las cosas que nos suceden. Tiene que ver con las creencias y hay algunas que anulan a los otros dos componentes de la fórmula (conociento y habilidades)’, como el ‘noesfuerzo’ y la falta de pasión.
Fernando Botella recordó que, sin embargo, el compromiso unido a la actitud no garantiza el éxito; hay que cultivar también el conociento y las habilidades. Aclaró además que la ecuación al ser una multiplicación hace que las variables se afecten más que en una suma: ‘Si uno de los tres factores es 0 el total es 0’.
Botella, que defendió que ‘no podemos no vender’ y que todos somos vendedores, explicó que aprender a negociar es llegar a acuerdos de intereses en los que lo más tante es la ‘pezempatía’: El anzuelo le tiene que gustar al pez, no al pescador. A este concepto se une la necesidad de ‘tener en cuenta que no vas a vender sino a ganar un cliente y creyendo que puedes’.
En últo lugar, el CEO indicó que en ventas la diversión es un predictor de resultados y que ‘no podemos no divertir a nuestros clientes; lo que no divierte te desconecta’.
Junto al directivo de Think&Action, el bloque ‘Vender y “marketear”’ de ‘Homenaje Pyme’ se completó con una entrevista múltiple de Silvia Intxaurrondo, subdirectora de ‘Hoy hoy’ (Cadena SER) a ‘cuatro triunfadores’: Juan Ramón Plana, director general de la AEA; Richard Vaughan, fundador y presidente de Vaughan Systems; Marcos Alves, CEO y fundador de eltenedor.es, y Germán Silva, cofounder de Bárbara&Co.
En el coloquio los participantes intentaron determinar cuál es el lugar del g, la publicidad y la comunicación en la gestión de una empresa y dieron consejos a las pymes a partir de su experiencia.
Marcos Alves explicó que ‘la comunicación es una herramienta clave del g que necesita determinar un público objetivo’ y que hay que ‘poner siempre en el centro de lo que la empresa haga al consumidor’.
Alves reconoció que, anteriormente, no siempre en eltenedor.es el usuario fue la pieza central de la gestión. Ahora la empresa es consciente de que no hay nadie mejor que un consumidor para hablar bien de tu marca. Una herramienta que ha incidido en este punto y ha aumentado un 25% de ventas móviles ha sido la incoración de las redes sociales, comentó el fundador.
En una posición contraria en cuanto a social media se encontró Richard Vaughan, quien no quiere apostar demasiado en estos momentos las redes sociales y aconseja ‘no entusiasmarse’ y ‘no perder de vista las armas clásicas y los pilares básicos del g, como la segmentación y la publicidad’.
Juan Ramón Plana defendió que todos debemos ser y somos ‘ianos’, desde la que la recepcionista de una empresa responde al teléfono, y comentó a prnoticias: ‘Cada una de las personas que están aquí, que han creado una pyme y la han desarrollado tienen que tener dentro de ella el concepto del g; que al querer hacer algo distinto ya está haciendo una acción de g. Una vez se crea la empresa lo que haces es seguir llevando el g en la actividad que tú estás desarrollando y al final comunicarla de la mejor forma posible. Pero para mí el g está casi desde que nacemos’.
Germán Silva concluyó el debate afirmando que ‘el g no es publicidad solamente y debe estar en todos los procesos de la compañía’ y que ‘está no sólo en qué cuentas sino también en qué haces’.
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