Los profesionales del g, los consumidores y los retailers se han visto superados la revolución digital y todo lo que ha traído y traerá consigo. Estamos en un momento incipiente, y con un futuro que será mucho más complejo del que conocemos, caracterizado una transformación de la forma en la que nos relacionamos. Estas nuevas maneras de relación rompen los modelos convencionales, en los que el consumidor era un sujeto pasivo a merced de los puntos de venta y de las marcas.
Ahora, el control está en manos de los consumidores que tienen acceso a un nivel de información infinita a través de intet, que les convierte en compradores exigentes, muy bien informados y con capacidad de actuar en uno u otro sentido. Esta adopción de las nuevas tecnologías parte de la población está creciendo de una manera exponencial, especialmente a través de dispositivos móviles (smartphones).
El resultado es un cambio en el comtamiento de compra ya que se puede acceder cada vez a más puntos de contacto para decidir qué comprar y dónde comprarlo. Ahora las ocasiones de compra están también fuera del punto de venta físico y se pueden producir en cualquier momento del día y de la semana.
Por tanto, en esta nueva era, el rol del g no es sólo persuadir al consumidor para que compre productos, sino también procionarles herramientas digitales que les facilite hacer la compra. En este sentido, nuevos mecanismos y tácticas se ponen en marcha a lo largo del proceso de compra para que puedan interactuar con los consumidores en cada una de las diferentes etapas las que pasa. Numerosas herramientas están siendo ya utilizadas para actividades de Shopper Marketing, que incluyen acciones tácticas cuando los consumidores están en casa, de camino hacia algún sitio y en la tienda.
En cada una de estas tres etapas del proceso de compra, la tecnología juega un rol clave para conducir al consumidor en la compra. En la prera etapa, cuando el consumidor está en casa, es el momento de procionarle los instrumentos adecuados, tales como los cupones digitales de descuento, Apps de lista de compra, comparadores de precios de cestas de compra, web de los retailers, etc.. En las siguientes etapas, cuando el consumidor está en la calle, los smartphones permiten la geolocalización del consumidor y su proxidad con los puntos de venta físicos e incluso dentro del punto de venta la sección en la que se encuentra. Aquí la interacción en tiempo real (asociada o no a una lista de compra previamente definida) medio de Códigos QR, Mobile Scanner, RDIF (radiofrecuencias) etc., es de gran utilidad para los consumidores que buscan ahorrar tiempo y dinero.
Más allá de lo que representa este nuevo comprador digital, los responsables de g deben comprender que realmente las necesidades del consumidor no han cambiado, pero sí en como ellos satisfacen esas necesidades. Los compradores se guían los siguientes factores emocionales a la hora de cubrir sus necesidades: 1) Ahorrarle tiempo y dinero, 2) Sorprenderle, 3) Inspirarle y 4) Interactuar en cualquier lugar y momento.
Francisco Cabrera, presidente y CEO G2 España
