Con el objetivo de aprender a realizar una venta en la que farmacéutico y paciente ganen, Chiesi ha organizado un Taller de role playing dirigido al equipo de farmacia. Se trata de un curso sobre técnicas de venta abordado desde el punto de vista de las situaciones más habituales que se suceden en una oficina de farmacia a partir de preguntas, argumentos de venta y de ventas cruzadas de las recetas.
Se han tratado situaciones prácticas relacionadas con las afecciones bucofaríngeas la dermatitis atópica, el acné o la salud sexual. Tal y como explica Mario Rovirosa, Director General de Chiesi España, ‘fomentar e plementar talleres de venta permiten al farmacéutico optizar la atención al cliente logrando una mayor fidelización. Realizar una venta de forma correcta en la que las dos partes ganen, se puede conseguir con preparación y esfuerzo’.
La ponente principal del taller ha sido Asun Arias, Socia y directora general de Asun Arias Consultores. A partir de la ponencia sobre las ‘Bases de la técnica de ventas eficaz’ se ha establecido un RolePlay interactivo en 10 situaciones reales . La sesión ha estado coordinada Juan Carlos Serra, Director del Máster Gestión Oficina de Farmacia (MGOF).
La clave del éxito de estos cursos de formación reside en enseñar las bases para que la técnica de ventas sea eficaz. Por ejemplo, Asun Arias, Socia y directora general de Asun Arias Consultores, sostiene que ‘consiste en preguntas enfocadas al objetivo y no al problema. También es tante conocer el producto en términos de beneficios para el consumidor final y sus ventajas con respecto a otros productos silares en el mercado y, últo, saber ofrecer las recomendaciones que hacen que el tratamiento sea más eficaz minizando los efectos secundarios’.
La relación entre farmacéutico y paciente debe ser sincera y se deben realizar las preguntas adecuadas para alcanzar la recomendación más eficaz que es aquella que cubre las necesidades del paciente y ata una mayor rentabilidad a la farmacia. Asun Arias concluye que ‘la farmacia debe elegir siempre la opción de tratamiento más rentable para el paciente’.
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