En el libro ‘Buscando señales de vida inteligente en el Comité de Dirección’ Daniel Gómez Visedo, director de Desarrollo de Negocio e integrante del Comité de Dirección de Europe Assistance (Grupo Generali), recoge más de sesenta consejos concretos para influir en el comportamiento de los demás. El directivo adelanta a Grupo prnoticias.com diez tips para que un comercial o ‘cuentas’ publicitario se salga con la suya ante un cliente.
Daniel Gómez Visedo, director de Desarrollo de Negocio de Europe Assistance (Grupo Generali), expone en ‘Marketing On Air’ de Onda CRO diez consejos para que un comercial o un ejecutivo de cuentas publicitario pueda persuadir a un cliente, ‘basados todos en estudios científicos, porque nosotros aunque no seamos conscientes reaccionamos de forma muy automatizada frente a ciertos impulsos externos’ (min 06.18).
Aquí recogemos cinco (el resto puede oírse en el audio). En primer lugar ‘la mejor hora del día para que reúnas con tu cliente es por la mañana. Es la hora en la que no se han desplegado todavía las barreras frente al exterior, donde además somos más sinceros y donde vamos a conseguir los mejores efectos en nuestro cliente’. El experto precisa que lo ideal ‘es por la mañana temprano’ y añade: ‘yo diría que las 10.00 es una hora muy buena para convocar reuniones’.
A continuación, menciona que ‘nunca debes convocar una reunión antes de comer. Es una hora en la que la falta de glucosa nos hace irascibles, agresivos y nos cierra nuestra mente frente a la influencia de los demás’. Pone en relieve que ‘13.00 y 12.30 son horas que debemos evitar a toda costa’.
Un tercer punto abordado es dónde sentarnos. ‘El mejor lugar que puedes ocupar en una reunión es en un ángulo de 90 grados con respecto a la persona a la que quieres influir’ y hay que ‘evitar sentarse enfrente de nuestro interlocutor porque inconscientemente hay una lucha cuando te posicionas frente a una persona’.
Para ‘reuniones donde hay conflictividad y ves que no estás consiguiendo lo que tú quieres’ el directivo aconseja ‘conseguir una interrupción en la reunión, que puede ser para tomar el aire, para servirse unos cafés, para ausentarse unos minutos porque se ha comprobado (todo esto está respaldado por investigaciones científicas) que cuando se interrumpe una reunión cuando te reincorporas a ella ha cambiado la actitud de los participantes en la reunión’.
‘De hecho’, ha añadido, tras una pausa ‘las variables que más cambian son que se le pasa a dar más importancia a la calidad y se reduce la importancia del precio’.
En quinto lugar, ha indicado que para ‘generar autoconfianza los minutos previos para llegar con más seguridad en ti mismo a la reunión’. La postura fisiológica impacta en nuestro estado de ánimo y hay dos posiciones útiles antes de negociar y que Daniel Gómez ha explicado: sentarte en la silla con los pies encima de la mesa y los brazos con las manos entrelazadas detrás de la cabeza durante medio minuto, como ‘posición de dominio, de relax’, y tensar los músculos del brazo y de la mano durante un minuto.
En la entrevista queda patente que el estado emocional influye en un proceso de negociación. Un dato curioso es el hecho de que la tristeza genera una distracción que puede causar un sobrecoste del 30% en una compraventa, mientras el creado por la sensación de relax es de sólo el 10%.
El libro, subtitulado ‘Todo lo que necesitas saber para triunfar en el mundo de la empresa’, pone en evidencia la relación entre negocios y emociones, ya que ‘no hay mucha inteligencia en nuestro comportamiento sino que más bien hay instintos y emociones’. El autor defiende la necesidad de tener en cuenta los sentimientos y cita como ejemplo que ‘las decisiones que se toman bajo un fuerte estrés tienen poca calidad’.
En el audio Daniel Gómez también habla de neuromarketing e inversión publicitaria en el sector ‘Finanzas’.
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