De un tiempo a esta parte, el término ‘Inbound’, aplicado tanto a Comunicación como a Marketing, está inundando nuestras vidas. Puede aplicarse a multitud de materias, pero se hace realmente atractivo en el marketing del sector turístico y hotelero. Pero, ¿cómo funciona exactamente? Isaac Vidal, CMO de We Are Marketing, se ha encargado de explicarlo en FITUR 2016.
Vidal ha comenzado su ponencia explicando que el sector turístico y hotelero se ha centrado en hacer marketing en la fase de reserva, lo que en el mundillo se conoce como booking process. Mediante el Hotel Clarion en Tromsø, Noruega, Vidal ha expuesto que el concepto de Inbound Marketing pone el foco en hacer marketing en lo que busca el cliente, es decir, en lo que éste está interesado. En el caso del Hotel Clairon, habría que empezar a captar los clientes desde que un usuario busca en Google información sobre auroras boreales (uno de los grandes atractivos de Noruega). Pero, sin duda, con el Inbound Marketing hay que ser pacientes, ya que hay que basarse continuamente en los intereses del potencial cliente y no en los de la marca, según ha puesto de relevancia Vidal.
El potencial cliente recibe el nombre de ‘Buyer Persona’ en Inbound Marketing. Una Buyer Persona responde a patrones que representan a grandes masas de clientes. Hay que conocer sus comportamientos para construir estrategias de venta. En el caso de una madre, siguiendo el ejemplo de Vidal, que está buscando un lugar de vacaciones para viajar con niños, habría que escribir artículos planificados acerca de viajar a la Costa Blanca con niños. Nunca, bajo ningún concepto, se menciona la marca en esta fase de la estrategia de venta. Después, ya sí pensando en vender, se le puede ofrecer una lista de actividades para hacer con niños en vacaciones en el hotel que se esté promocionando.
Los artículos deben estar bien articulados y planificados, con sus keywords dirigidas a la Buyer Persona que busquemos. Para no aburrir, se pueden alternar los artículos con bloggers, influencers… Pero la clave es colocar cada cosa en la etapa correcta del Buyer Persona.
Para finalizar, Vidal ha resumido mediante la siguiente frase la filosofía que articula el Inbound Marketing: “La gente no quiere que la interrumpan con anuncios, quieren ver lo que les interesa. Así trabaja el Inbound Marketing”.
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