Prodware, compañía de consultoría en el entorno de las soluciones de gestión y la transformación digital, ha realizado un estudio sobre “La fuerza de ventas del siglo XXI” del que se desprenden sorprendentes resultados que afectan a los equipos comerciales en nuestro país. El estudio, hecho entre una muestra de empresas españolas con facturación superior a 25 millones de euros, resalta que el 28% de empresas consultadas todavía no ofrece herramientas de planificación comercial a su fuerza de ventas, que opta por la autogestión de sus agendas con la consecuente pérdida de información de valor para la empresa en cuanto a su estrategia comercial y al contacto con sus clientes.
Asimismo, tan sólo un 24% de las empresas analiza a diario la evolución de sus ventas. Incluso, el informe constata que un 20% de las compañías realiza una revisión del comportamiento de sus objetivos mayor a los tres meses. Esta carencia de información a corto plazo impide ajustar los objetivos y estrategias a los cambios del mercado. Por ejemplo, una de cada cinco compañías reconoce no disponer de información suficiente para poder retener a sus clientes. A esto se suma la constante evolución de los hábitos de consumo motivada por la omnicanalidad y la transformación del cliente, más informado y exigente.
Entre las consultadas, tres de cada cuatro empresas ven posibilidades de mejora en la forma de detectar nuevas oportunidades de venta y trabajarlas. Esto es algo clave en un entorno en el que la competencia es mayor por la reducción de las barreras de entrada. Para guiar a las empresas en este proceso, el estudio identifica los principales retos a los que se enfrenta la fuerza de ventas y las áreas de mejora para ser más competitivos y productivos. Del mismo modo, el estudio describe las soluciones y las herramientas para la gestión de clientes y oportunidades que más pueden ayudar a las empresas en este camino. En la elaboración de este informe, que forma parte del proyecto audiovisual HablemosD de interbannetwork, han participado un total de 94 empresas radicadas en España. Se trata de compañías con facturaciones superiores a 25 millones de euros y dedicadas a diversas actividades como servicios, banca, seguros, sanidad o comercio minorista.
