Los profesionales de marketing, trabajan para conseguir mejores resultados en lo que a menudo parece una larga lista de indicadores. Visitas de páginas web, tasas de conversión, contactos generados por canal, participación en redes sociales, comparticiones de entradaa de blog, tasas de click en correos electrónicos, etc. Cuando llega el momento de mostrar el impacto de tus esfuerzos de marketing, no es posible presentarte con todo lo que mides.
Aunque muchos directivos entienden teóricamente que un equipo de marketing sólido puede impactar directamente en la rentabilidad de la empresa, el 73% de los ejecutivos no creen que los profesionales de marketing se centren suficientemente en los resultados para impulsar de verdad la demanda incremental de clientes. Por ello no tiene sentido presentar métricas que no reflejan el impacto que ellos buscan.
Coste de adquisición de clientes (CAC)
La primera de las métricas que nos resulta interesante en este sentido es el coste de adquisición de clientes (CAC). Es una métrica utilizada para determinar el coste medio total que tu empresa emplea para adquirir un nuevo cliente. Se calcula con: el gasto total de ventas y marketing (incluyendo el salario de los profesionales del departamento) para un período específico de tiempo dividido entre el número de nuevos clientes para ese período de tiempo. El CAC ilustra cuánto está gastando tu empresa por cada nuevo cliente adquirido. Un aumento de CAC significa que estás gastando comparativamente más por cada nuevo cliente, lo cual puede implicar que hay un problema con la eficiencia de tus ventas o marketing.
Ratio del Valor del Cliente respecto del CAC (LTV:CAC)
El Ratio del Valor del Cliente respecto del CAC es una forma en que las empresas calculan el valor total que tu empresa obtiene de cada cliente en comparación con lo que gasta para adquirir ese nuevo cliente. Cómo se calcula: tendrás que calcular el Valor del Cliente y el CAC y calcular el ratio entre los dos.
Valor del Cliente (LTV) = (Ingresos que el cliente paga en un período – margen bruto) / Porcentaje de abandono estimado para ese cliente Fórmula: LTV: CAC. Cuanto mayor es el LTV: CAC, más ROI está entregando tu equipo de ventas y marketing a tu cuenta de resultados. Sin embargo, no quieres que esta proporción sea demasiado alta, ya que siempre debes invertir en llegar a nuevos clientes. Gastar más en ventas y marketing reducirá tu ratio LTV:CAC, pero podría ayudar a acelerar el crecimiento total de la compañía.
Tiempo de Amortización del CAC
El Tiempo de Amortización del CAC muestra el número de meses que tarda tu empresa en recuperar el CAC que gastó con la adquisición de nuevos clientes. Cómo se calcula: calculas el Tiempo de Amortización del CAC tomando tu CAC y dividiéndolo por tus ingresos por mes para tu media de nuevos clientes. Ingresos = la cantidad de sus clientes pagan en promedio por mes Fórmula: CAC / Ingresos = Tiempo de Amortización del CAC.
En sectores donde los clientes pagan una cuota mensual o anual, normalmente quieres que el tiempo de amortización sea inferior a 12 meses. Cuanto menos tiempo tardas en recuperar la inversión del CAC, más pronto puedes empezar a hacer dinero con tus nuevos clientes. En general, la mayoría de las empresas tienen como objetivo hacer cada nuevo cliente rentable en menos de un año.
Porcentaje de Clientes Originados por Marketing
Es una proporción que muestra cuánto nuevo negocio es creado a través del marketing, mediante la determinación de qué porción de la adquisición de tus nuevos clientes proviene directamente de los esfuerzos de marketing. Una empresa con un equipo de ventas externo y un soporte de ventas interno puede estar buscando el 20-40 % de Clientes Originados por Marketing, mientras que una empresa con un equipo de ventas interno y un equipo de marketing centrado en la generación de oportunidades podría esperar el 40-80%.
Cómo se calcula: teniendo en cuenta todos los nuevos clientes de un período, averigua qué porcentaje de ellos comenzó con una ventaja generada por tu equipo de marketing. Fórmula: Nuevos clientes que comenzaron como contactos de marketing / nuevos clientes en un meses = % Clientes Originados por Marketing.
Porcentaje de Clientes Influidos por Marketing
Tiene en cuenta todos los nuevos clientes que interactuaron con marketing mientras eran oportunidades, en cualquier momento durante el proceso de venta. Para determinar la influencia global, toma todos los nuevos clientes de tu empresa adquiridos en un período determinado, y encuentra qué porcentaje de ellos tuvo alguna interacción con marketing mientras que eran una oportunidad. Fórmula: Total de nuevos clientes que interactuaron con marketing dividido entre el total de nuevos clientes, da como resultado los Clientes Influidos por Marketing.
Tener en cuenta los anteriores indicadores es básico, ya que cuando puedes presentar métricas de marketing que impresionen a los que toman las decisiones, estarás en una mejor posición para negociar los presupuestos y estrategias que beneficien a tu equipo de marketing ahora y en el futuro.
Seguiremos informando…
