La palabra “descuento” causa un efecto casi mágico en los consumidores. Por ello, en los últimos años, se han popularizado las jornadas especiales de descuentos, como el Black Friday o el Cyber Monday que generalizan las ofertas a todo el público y a todo tipo de productos sobre todo en el comercio online. El alto ratio de conversión de las campañas de marketing promocional gana cada vez más adeptos entre los responsables de las compañías, ávidos de aprovechar estas jornadas para generar nuevos clientes. Según prevé la Asociación Española de Economía Digital (Adigital), un 81% de las empresas participarán del Black Friday durante este año y se estima que las ventas en España alcancen los 1.235 millones de euros durante la jornada. Además, se calcula que cada español gastará, de media, 129? en el Black Friday de este año, contra los 112? del año pasado.
Todas las generaciones de compradores están abiertas a recibir cupones y descuentos, pero fundamentalmente los millenials ven con buenos ojos que las marcas se dirijan a ellos con este tipo de ofertas. No obstante, una empresa no puede lanzarse sin más a rebajar los precios de sus productos. Rafa Romero, responsable en España de Selligent, empresa especializada en marketing relacional apunta que “es necesario desarrollar una estrategia digital que intente, por un lado, atraer a nuevos usuarios y, por otro, fidelizar a los clientes existentes. Los primeros se verán atraídos por los descuentos, pero los segundos deben sentirse cuidados, percibir que reciben un trato especial y que la oferta se ajusta a sus gustos”.
De cara a la campaña navideña y el Black Friday, que se celebrará este 25 de noviembre, es el momento de diseñar los pasos a seguir para cerrar el año con los mejores resultados. Desde Selligent, Rafa Romero aconseja “aprovechar el conocimiento que poseemos sobre los clientes para crear ofertas atractivas para todo el público objetivo”. Son tres los aspectos básicos a tener en cuenta:
- Poner en marcha diferentes tipos de descuentos. Ofrecer una rebaja general del 20% puede llamar la atención de algunos, pero si queremos que los consumidores pasen más tiempo ojeando la web es más efectivo lanzar varios tipos de promociones. Se puede optar, por ejemplo, por combinar “ofertas flash” de un número de productos limitado a un precio rebajado por un periodo de tiempo muy corto con “ofertas del día” que estén disponibles durante toda la jornada.
- Utilizar lo que sabes sobre tus clientes para ofrecerles descuentos personalizados. Un cliente satisfecho por la compra de aquel producto que hace tiempo que deseaba, y que además ha conseguido a precio rebajado, no sólo es un consumidor fidelizado, se convierte en prescriptor para sus amigos y familiares. Hay que tener en cuenta las necesidades y gustos de los usuarios conocidos, ya que permiten ofrecer una mejor experiencia y crear un vínculo basado en el beneficio mutuo.
- Cuidar las palabras. No es lo mismo decir “consíguelo por 10 euros menos” que “ahorra 10 euros”. En el primer caso, se enfatiza la sensación de estar obteniendo un beneficio y en el segundo parece que se evita pagar de más. Ofrecer precios menores no está reñido con dar valor a la marca.
Los descuentos y promociones deben tener una duración determinada, pero para la empresa la rentabilidad debe ir más allá de esos días especiales. Rafa Romero, de Selligent, apunta que “se deben aprovechar todos los datos que generan las campañas de este tipo para conocer mejor a los consumidores y obtener información de cómo se percibe la colección de productos”. ¡Buenas promociones!
