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Bienvenidos una semana más a LinkedIn de la A a la Z, con María Lázaro. Hoy, como la semana pasada, nos acompaña Esmeralda Díaz Aroca. En el anterior Podcast hablamos sobre cómo elaborar una estrategia de Social Selling, pero…. ¿Cómo medimos el resultado? Un plan de Social Selling debe tener unos objetivos, y estos son cuantitativos. Tenemos que hablar sobre los KPI, los cuales son indicadores de negocio. Nosotros vamos a hablar de los más sencillos. Pero antes, os recordamos que este, y todos nuestros Podcast están a vuestra disposición en Itunes, Ivoox y Spreaker.
Lo primero que tenemos que hacer es usar el sentido común. Éste, me dice que la primera KPI que tenemos que localizar es el objetivo. Lo que vamos a construir es el llamado embudo de ventas. En la parte de arriba del embudo situamos las acciones generalistas y vamos perfilando las acciones hasta acabar en vender. Hasta llegar a esta parte de vender hay un montón de escalones y cada uno tiene una métrica. Una vez tengamos fijados los objetivos, vamos a escribirles para que acepten nuestra invitación, comenzar la escucha, la interacción y, sobre todo, escribirles para que nos contesten. Para hacer esto recordamos que no podemos hacerlo de manera fría. No pueden considerarnos intrusos. Hay que generar la confianza de la que hablamos la semana pasada. Lo que vamos a conseguir con todo eso es estar en su radar, porque estamos distribuyendo un contenido de calidad.
¿Qué KPI podemos medir ahí? Podemos medir KPI de visibilidad de Branding, por ejemplo, el número de recomendaciones. Si nadie me recomienda o nadie comenta nada, es que no está resultando atractivo. Otra KPI es el número de personas que visita nuestro perfil. Hay otras relacionadas con el ‘funnel de ventas’. ¿Cuántos contactos de segundo grado se han convertido a primer grado?, ¿Hemos conseguido nuestro objetivo de contactos mensuales fijado?
Una vez conseguido nuestro objetivo de número de contactos al mes, vamos a diseñar un sistema de campañas, los pasamos a un CRM externo y diseñamos una serie de campañas de email marketing, como ya explicamos en el anterior Podcast. Después de enviar nuestra campaña por esta vía, medimos el clic de nuestro correo abierto y del descargable que este incluye, esto también son KPI. Podemos mandar un segundo email con algún enlace a nuestro sitio web y medir cuantas personas han abierto ese segundo email y cuantas personas han abierto nuestro enlace y ha visto nuestra web.
Enviando un tercer email podemos invitarles a tener una entrevista con nosotros, midiendo cuántos de ellos tendrían una entrevista en persona o por Skype con nosotros. Más tarde, después de la entrevista, podemos medir cuantos presupuestos hemos conseguido enviar y más tarde, finalmente, cuantos contratos hemos firmado. Al final, el contrato firmado es el vértice del embudo. Todo este proceso, al final, lo que hace es ayudarnos a tomar decisiones.
En LinkedIn existe también el Social Sellin Index, que te ayuda a tener tu foto de Social Selling, lo puedes genera a través de LinkedIn.com/sales/ssi. Con esto, podemos averiguar cuanta fuerza tiene nuestra marca personal y compararnos con otras personas del mismo sector. No olvides que el contenido completo de este programa de LinkedIn de la A a la Z lo encontrarás en nuestro Podcast ¡Hasta el próximo Podcast!
Seguiremos informando…
