En nuestro país, el 54% de las empresas operan en el sector B2B, pero paradójicamente sólo un 3% de las escuelas de negocio del mundo incorporan contenidos B2B. Además como afirma Óscar Torres, “la gran competitividad de los mercados B2C y la irrupción de nuevos modelos de negocio que literalmente se saltan los canales de distribución establecidos, hacen que muchas empresas de B2C estén descubriendo en el B2B un valor refugio para su negocio”. Ejemplos claros de ellos son Toshiba, Sanitas o LG, entre otros.
Pero las empresas B2B en nuestro país, influenciadas por el marketing mix del B2C, han continuado estrategias que han favorecido que las fuerzas de ventas y las empresas que venden a profesionales replicaran modelos de venta a consumidor final que no tienen nada que ver con la idiosincrasia del sector: el tamaño de los mercados es más pequeño y especializado, y el riesgo del profesional que firma un pedido en B2B es mucho mayor.
Retos en la generación de negocio
Según los asistentes, el 60% de ellos CEOs de empresas tanto españolas como internacionales, los principales retos a los que se enfrenta el sector B2B son:
- Crear una cultura B2B: los medios de comunicación cubren mayoritariamente las empresas B2C, pero no dan visibilidad a las B2B a pesar de lo que representan para la economía.
- El sector necesita comunicar para genera confianza en su conocimiento y expertise
- España es un país tradicionalmente orientado a la producción, pero no tiene una cultura de venta. Entre fabricar y vender hay una gran diferencia, y no hay escuela ni metodología B2B.
- Para ser competitivos en B2B en un entorno cada vez más global hay que ser capaces de organizar y de alinear a toda la empresa con la cultura de ventas.
Los asistentes coincidieron en la necesidad de profesionalizar la venta B2B, y de re-enfocar la estrategia de las empresas B2B, y la manera como se organizan, para que se desarrolle en un entorno donde la venta pueda tener éxito, sin necesidad de invertir un esfuerzo desmesurado. Según Óscar Torres, director del programa B2B Management de ESADE, “Vender no es un arte. Sino un disciplina, donde la aplicación del método permite predictibilidad y escalabilidad”.
La importancia del equipo de ventas se transforma en el B2B en uno de los pilares del negocio, como comenta Torres “En B2B estamos en el negocio de las personas”, lo que implica un replanteamiento de todas las estrategias: el marketing, la comunicación, la política de RRHH,…, porque, por encima de todo, el control del proceso de ventas en B2B permite la predictibilidad del negocio, la planificación y el consecuente crecimiento.
El éxito de este primer desayuno del Foro Solo B2B confirma la necesidad de crear un espacio de discusión para aquellas empresas que venden sus productos y servicios a otras empresas. Está previsto que sus próximos destinos sean Barcelona, Zaragoza y Bilbao, entre otras, durante este 2017.
