El comercio por suscripción se encuentra en constante expansión y los consumidores apuestan cada vez más por este tipo de contratación de servicios y productos, que mejora la experiencia y la hace más fácil, en contraposición con el hecho de poseer bienes.
Si bien los beneficios para los consumidores parecen claros, como la libertad de cancelación o gestión presupuestaria entre otros, las ventajas que las empresas pueden obtener tanto en la gestión del efectivo (previsibilidad e ingresos recurrentes) como en el crecimiento de la facturación (fidelización y mejora de la relación cliente-empresa), refuerzan también la utilidad de este modelo de negocio.
Más allá de los beneficios que ofrecen los modelos de suscripción y del cambio observado en los hábitos de consumo, ¿puede este auge por la suscripción ser considerado también como una evolución natural del comercio electrónico?
El modelo de negocio por suscripción y la cultura del comercio
El comercio electrónico en Europa esperaba generar 509,9 billones de euros en 2016, lo que suponía un incremento del 12% con respecto al año anterior, y un 65% de los usuarios de Internet compró online en 2015. Estos datos demuestran, sin duda, la popularidad del e-Commerce. Además, un reciente estudio realizado en colaboración con Elabe, demuestra que un 62,3% de los consumidores que cuentan con un gran número de suscripciones son los que realizan más compras online, al menos una por semana. Por lo tanto, se puede decir que se está construyendo un vínculo entre el comercio electrónico y el comercio por suscripción.
¿La innovación tecnológica es responsable del fenómeno de la suscripción?
Las nuevas tecnologías tienen un papel muy importante en el desarrollo de este nuevo modelo de consumo. Gracias a la nube y el modelo SaaS, los comerciantes pueden ofrecer servicios digitales, ofertas nuevas y más flexible y establecer una relación personalizada con el cliente.
El sector de los pagos ha tenido que adaptarse al modelo de suscripción o pago por facturación. Los nuevos players de este mercado proponen soluciones que responden a las necesidades de los usuarios que han ido surgiendo, como la agilidad en los procesos o la movilidad, y ofrecen a las empresas la posibilidad de realizar pagos automáticos online. Por lo tanto, si la suscripción como tal no es nueva, la gran oferta generada por la posibilidad de las suscripciones online ayuda a explicar el auge del fenómeno que estamos experimentando actualmente.
El reto de los comercios: establecer la mejor manera de monetizar estos servicios
Después de los retos iniciales que tuvo que afrontar la venta online, como la creación de las webs y las e-shops o la optimización de las entregas, los comerciantes deben ahora completar el proceso creando una oferta de suscripción y definiendo la mejor manera de monetizarlo.
Hay tres parámetros que deberían tenerse en cuenta: precio, packaging y pago. Dentro del contexto del modelo de suscripción, el pago será múltiple y se realizará por mes y por consumo. Como explicó el especialista en precios Simon-Kuchner & Partners ya no es sólo el precio del producto lo que importa (coste de las materias primas, coste de producción, transporte, margen), sino el valor asociado a los beneficios percibidos por el cliente.
Además, en el caso de la suscripción a un producto tangible, una caja de belleza por ejemplo, el packaging es muy importante ya que la recepción de la caja y el momento de descubrir el contenido son una parte importante de la experiencia del cliente. Debe prestarse especial atención al diseño y la producción.
Esto nos lleva a la pregunta: ¿cuál es el método de pago más adecuado para los pagos recurrentes, con el fin de que el paso del pago sea lo más ágil y flexible posible? Los comerciantes deben asegurarse de que proponen métodos de pago sin fricción para los clientes, que les permita automatizar el proceso de pago y también optimizar el valor de relación entre el cliente y la empresa, y el volumen de negocios como consecuencia.
La economía de la suscripción es un éxito y forma ya parte de nuestra vida. En la actualidad se está desarrollando principalmente de forma online, aunque algunos players como Amazon están derribando las barreras entre el mundo virtual y el real. El gigante del comercio electrónico lanzó recientemente Amazon Go, que combina el punto de venta físico y el pago recurrente online a través de una aplicación. Los nuevos integrantes del sector ofrecen nuevos servicios y las empresas tienen que reinventarse y redefinir sus modelos de negocio constantemente, cuyo éxito reside indudablemente en la combinación de una experiencia de consumo de calidad y un proceso de pago renovado.
Estos son los puntos clave para entender la evolución de la cultura del comercio y la expansión del modelo de negocio por suscripción según Jèrôme Trasniel, CEO y co-fundador de SlimPay.
