Aunque no revelaré nada nuevo, uno de los requisitos para que las nuevas startups crezcan pasa por convencer al máximo número de clientes en el menor tiempo posible. Pero, ¿significa esto que deberían decir “sí” a todas las solicitudes que reciben para personalizar su producto, y así arriesgarse a perder la esencia del mismo?
Convenciendo a los primeros clientes importantes para mejorar el producto
Por definición, una startup es una empresa joven e innovadora capaz de operar velozmente. Una vez que el modelo de negocio ha sido aprobado, el plan operativo debe estar preparado para ser implementado de inmediato. El objetivo de las startups que ofrecen soluciones B2B SaaS (Software as a Service) es poder incorporar rápidamente a su cartera los primeros clientes, para invertir paralelamente el dinero que se gane con ellos en la mejora del producto que ofrecen. Así es como pueden hacer frente a compañías ya establecidas en el sector, que normalmente son menos flexibles a las demandas y necesidades del mercado. Podemos, por tanto, decir que hay mucho en juego: sin estos clientes dispuestos a apostar por las empresas jóvenes, el producto está condenado.
En el caso de las startups del sector B2B, la obligación de firmar nuevos contratos de forma rápida lleva a algunos equipos a adaptar sus soluciones a cada uno de los primeros clientes importantes que están dispuestos a confiar en ellos. El objetivo es agradar y es comprensible que busquen firmar un acuerdo lo antes posible. ¡Sería una verdadera lástima perder una buena oportunidad de negocio cuando se puede agregar una nueva función a la solución ya existente!
El peligro de personalizar las soluciones B2B SaaS
Si bien hay que tener en cuenta que esa táctica es útil en un principio, ya que ayuda a convencer y a demostrar las capacidades tecnológicas y de adaptación de la startup, está limitada a un medio y largo plazo.
El riesgo que conlleva esta personalización es que a medida que el producto se vaya adaptando, no cumplirá un objetivo clave: satisfacer las necesidades del mayor número de clientes posible. En su lugar, responderá a las dispersas e inconsistentes demandas que han recibido de un grupo más reducido: sus primeros clientes. Esta falta de estandarización no permitirá al producto desarrollar una ventaja competitiva y destacar en el segmento inicialmente elegido. Además, el discurso comercial y de marketing se puede ver afectado por el confuso posicionamiento de la empresa.
Así la startup se ve inmersa en un círculo vicioso del que será muy difícil salir. ¿Cómo podemos justificar a nuestros principales clientes la desaparición de una determinada característica que fue creada específicamente para ellos, pero que no respondía a las necesidades de nadie más? ¿Cómo se puede justificar el uso de tantas características que no están relacionadas entre sí y que, en teoría, tienen un mismo objetivo?
Aprender a decir “no” para sobrevivir ayudar a los clientes
Desarrollar y diseñar en colaboración con los primeros clientes de una startup es una garantía para que el producto y el mercado al que nos dirigimos estén en línea, ya que ese prototipo responderá a unas necesidades reales. Por lo tanto, adaptar este producto a las demandas de los primeros clientes importantes es entendible, e incluso deseable durante los primeros meses de funcionamiento de la empresa. Pero esto no se debe mantener mucho tiempo si se quiere mantener una propuesta de valor, sólida y coherente.
Los primeros clientes a los que una startup diga “no” sin duda se perderán. Pero además de la urgente necesidad de crecer, también es necesario construir el producto y la relación a largo plazo con el cliente. Esta decisión también los beneficiará, ya que las ventajas del modelo SaaS – fiabilidad, escalabilidad y universalidad – solo pueden demostrar su auténtico poder en un contexto único. Esto se debe a que el modelo SaaS supone una auténtica revolución tecnológica, desbancando softwares más antiguos.
Artículo escrito por Jérôme Traisnel, CEO y Co-fundador de SlimPay.
