Adiós a la puerta fría, hola a la puerta RRSS. Muchos son los expertos que aconsejan a las empresas apostar por el marketing en redes sociales. Obviamente, un consejo del todo sensato porque hay en la actualidad más de 2.500 millones de usuarios activos en los ya infinitos canales sociales. Y es que, seamos realistas, el contacto a puerta fría ha dado paso a la dedicación de estas plataformas sociales como herramienta comercial para alcanzar objetivos de venta. En estos momentos, parte de la actividad para los negocios se encuentra en estos lugares porque son conscientes de que las nuevas generaciones, como los exigentes millenials, las utilizan como una herramienta de canalización de opiniones; una predilección consumista que supone hoy en día uno de los factores más importantes a considerar para cualquier empresa.
De ahí que pequeñas y medianas marcas estén siendo conscientes de las ventajas de utilizar el marketing en redes sociales (Social Selling) como medio para atraer numerosas ventas. Una importante baza para hacer frente a los grandes grupos empresariales que tienen a su disposición lo que realmente se les antoje, ya sea un mejor acceso a mayores fuentes de financiación propia y ajena o un mejor dominio en el tratamiento de los datos, entre otros. No obstante, los tiempos tecnológicos que corren y el cambio en los criterios de decisión del consumidor han amparado a negocios particulares o emprendedores gracias a que han sabido adaptarse mejor a las nuevas reglas del juego mercantilista, cuyo requisito de contribución es el carácter diferenciador.
El primero porque la digitalización ha permitido a las empresas más pequeñas hacer mucho más que antes y tener acceso a un potente modelo de gestión a un precio asequible. El segundo, porque los clientes ya no se sienten atraídos únicamente por el valor de un producto o servicio, sino por la experiencia que envuelve aquello que quieren adquirir. La gente es ahora más selectiva que nunca y solo trabajarán con proveedores en quienes puedan confiar y tengan algo distinto. De ahí que todo pase por las redes sociales, porque esta gente son los llamados millenials, y ellos son el futuro profesional.
En tierra de nadie, todos los negocios se lanzan a la conquista de la generación Y, y su predecesor, la generación X. Ambos, grupos volátiles y diferenciadores que acaban por beneficiar, en parte, a las pequeñas y medianas empresas, ya que éstas tienen la capacidad de adaptarse más rápidamente a los rápidos cambios del sistema. Si a esto, le sumamos el Social Selling, el sector PYME en redes sociales tiene una oportunidad de ser diferentes y mejores a las más grandes. Precisamente por esto; por saber ofrecer algo desigual que hasta entonces ninguna otra compañía había ofrecido.
Los beneficios del Social Selling
En prnoticias hemos querido ir más allá en los motivos por el que Social Selling debe estar en las empresas y nos hemos puesto en contacto con la socio directora de Etrania, Isabel Iglesias, ella está convencida de que “gracias al Social Selling, las PYMES van a poder acceder a oportunidades profesionales, ya que hasta entonces, por el propio tamaño de estas empresas, tenían muy complicado conectar con personas y proveedores” detalla. Sin embargo, la experta en transformación digital aclara que esta técnica será para las medianas y pequeñas empresas una baza contra los grandes grupos empresariales siempre y cuando “tu propuesta de valor como negocio sea diferencial, si no tienes esa capacidad para diferenciarte, entonces no servirá”.
No obstante, también es verdad que este agregado diferencial está ligado con la especialización; proceso donde las PYMES tienen el terreno ganado, ya que “a las grandes marcas les resulta más complicado este tipo de segmentación debido a su amplio abanico de productos o servicios que dispone; lo que puede suponer, en ocasiones, una dilución para ellas en el terreno de Social Selling”.
Hay que hacerse la idea de que el Social Media Marketing no es una nueva manera de vender sino que es una forma diferente de comprar. “Ahora ya no se produce esa exhibición del producto o servicio, al que estábamos acostumbrados, sino que es más sutil porque los consumidores ya no quieren que se les vendan intrusivamente; quiere buscar soluciones, alternativas a sus necesidades reales”, subraya Iglesias. Cada vez estamos más acostumbrados a preguntar en las redes sociales para buscar referencias/soluciones y consultar las opiniones de otros antes de comprar. Por esta misma razón, todo negocio debe ser consciente de que en el Social Selling lo primero es cubrir y solucionar las sugerencias del cliente sin dar por hecho la venta.
Entonces, puede que ahora te preguntes, ¿cómo voy a vender si el usuario sólo busca informarse? Bien, este proceso de canalización, a posteriori, te va a dar lugar a generar un contacto con el cliente lo demasiado importante para que el propio usuario te pueda tener en cuenta y posteriormente es cuando se producirá esa venta. Isabel Iglesias es de la opinión de que la venta en RRSS no es tanto una venta, sino más bien de una compra porque el lead quiere tener una definitiva toma de decisión mediante la aportación de valor, visibilidad y diferenciación; una vez obtenga este provecho es cuando el cliente nos compra”, concluye.
7 Pasos para hacer Social Selling correctamente
Las Redes Sociales: un terreno omnipresente
Otro sabio de la materia que ha decidido atendernos ha sido Alex López, uno de los 20 mejores influencers del mundo del Social Selling. Para él, en términos empresariales, no hay un ‘Goliat’ en las redes sociales, sino que abundan más perfiles como David, “una mediana y pequeña empresa en redes sociales tiene los mismos metros cuadrados que una multinacional”, anota. Y es que si haces bien tu estrategia de marca profesional puedes llegar a cualquier perfil, ya sea un directivo a nivel mundial (B2B) o a cualquier cliente final (B2C). “La cosa no va de grandes o pequeños, sino de rápidos o lentos, y cualquier empresa puede conseguir los objetivos en redes sociales”.
El secreto está en tener un objetivo claro, una estrategia bien definida que esté regida por la constancia. Ya se ha repetido hasta la saciedad que las Redes Sociales es nuestro escaparate, y con razón, porque a día de hoy buscamos a través de ellas al experto y no a las empresas. “En mi caso contrato a alguien para que haga un proyecto conmigo, me da igual en que empresa trabaje, si esa persona es buena y me da a conocer en redes sociales su conocimiento profesional, me dirijo a él”, recalca. Y es que gracias a esta poderosa plataforma de comunicación, la compañía en la que trabaja Alex López (una PYME de 6 personas) ha conseguido contactar y trabajar con empresas del Ibex 35.
Pero no te confundas, porque el Social Selling no es Marketing Online, son cosas totalmente distintas, aunque bien es cierto que tiene que estar en contacto y si uno no funciona el otro tampoco. “El Marketing tiene que ver con posicionamiento de Marca y dar visibilidad y el Social Selling es dar a conocer tu marca y vender tu producto”, aclara López. No obstante, Marketing en el departamento de marketing y Social Selling al departamento de venta con los comerciantes.
En definitiva, tenemos que ser conscientes de todo este cambio y el provenir que nos espera en los métodos comerciales. Las estrategias tradicionales sellan su futura extinción en la industria comercial, ya que son muchos los negocios que han decidido relegarlos en un segundo plano. La transformación digital viene pisando fuerte, pero de momento hace que los métodos antiguos y modernos tengan que coexistir durante un tiempo, pero, todo lo que empieza acaba, y la puerta fría pierde el protagonismo que tenía hasta entonces. Los consumidores están saturados de tanta información y, no nos olvidemos, quienes son los futuros clientes y cuál es su entorno natural. Ya lo predijo Google en 2012 con una encuesta que realizó a 1.400 empresas; los resultados fueron que un 57% de ellas ya decían que el recibir personalmente a comerciales, vacantes para puestos de trabajo, proveedores en sus lugares de trabajo no tenían sentido alguno, porque ellos ya lo encontraban todo en la web y redes sociales.
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