La situación actual ha incentivado que las compañías reformulen sus estrategias de ventas. Ahora estas deberán apostar por un modelo de negocio exponencial, la automatización de los procesos de ventas, un área comercial que aúne Branding, Marketing y Venta y una formación integral de los vendedores para afrontar todo el ciclo de ventas
Con el comienzo de la pandemia, gran parte de la actividad comercial se ha trasladado al entorno digital. Aquellas empresas que antes rechazaban adoptar una estrategia destinada a este ámbito, se han encontrado con dificultades para encarar la transformación digital de la compañía de un día para otro. No obstante, las empresas que han adoptado los canales digitales, pero que no han realizado un cambio sustancial en sus modelos de negocios en los últimos años, también se han visto afectadas.
“Muchas empresas están esperando volver a la normalidad para recuperar las dinámicas tradicionales de sus negocios, y lo cierto es que esta es la nueva realidad y debemos adaptarnos a ella. En este nuevo mundo, los desafíos son exponenciales y las soluciones también deben serlo. Si nuestras soluciones plantean resolver los retos uno a uno, estamos enfocando el problema con la lente equivocada. Debemos pensar a lo grande y buscar estrategias globales que nos permitan continuar creciendo”, afirma Andrés Brachetta, experto en estrategias de ventas e instructor en Udemy, la plataforma de formación online más grande del mundo.
De este modo, Udemy, de la mano de Andrés Brachetta, presenta las 5 claves para afrontar de forma efectiva los cambios en las estrategias de ventas que se han producido a lo largo del último año.
1. Dejar el modelo de negocio lineal y desarrollar un modelo de negocio exponencial
El cambio más importante pasa por abandonar las estrategias de comercialización lineales, es decir, aquellas que conllevan un crecimiento orgánico y tradicional mucho más reducido. En su lugar, deberemos optar por tácticas exponenciales, generalmente ligadas a la tecnología, que nos permitan aprovechar el potencial de las redes para poder desarrollarnos (anuncios en internet, embudos de ventas automatizados y chatbots, entre otros muchos recursos).
2. Automatizar los procesos de ventas
Las empresas que buscan automatizar a los vendedores por medio de la memorización de respuestas están desaprovechando su potencial. Los ordenadores son mucho mejores en esta labor. El vendedor, en cambio, debería adoptar un papel más humano y cercano. Del mismo modo, es importante hacerlos partícipes de las decisiones de marketing, ya que son los que están en continuo contacto con el cliente.
3. Desarrollar un área comercial que integre verticalmente Branding, Marketing y Ventas
Es vital que las empresas empiecen a integrar sus equipos para poder optimizar sus procesos al máximo, ya que hay muchas etapas del proceso de ventas en donde el vendedor tiene mucho más conocimiento que el experto en marketing. Asimismo, un equipo de ventas bien capacitado necesita tener conocimientos generales de marketing, para poder saber exactamente cuáles serán las próximas campañas de la empresa, así como de branding, para entender cómo la empresa utiliza sus marcas para posicionarse en la mente de los consumidores. Esto le otorga al equipo de ventas una herramienta fundamental para aprovechar uno de los mayores activos que tienen las empresas: sus marcas.
“Si los vendedores no conocen qué es la marca o hacia dónde se dirige, no van a saber transmitir adecuadamente sus valores y, por tanto, no serán percibidas como se desea y no se obtendrá el posicionamiento buscado”, sostiene Brachetta.
4. Formar a los vendedores para afrontar todo el ciclo de ventas
En ocasiones, las formaciones para vendedores se centran solo en el cierre de ventas, sin embargo, el vendedor debe formarse de manera integral. Necesita entender todo el proceso de ventas, desde la prospección, la presentación o el cierre de ventas, hasta la fidelización y la retención de los clientes. Y no solo entenderlo, sino también comprender que es crucial para el éxito comercial de las empresas hoy en día.
“El enfoque óptimo, por ejemplo, para pymes, sería que todos los empleados contasen con conocimientos básicos de marketing y ventas, y que los vendedores fueran los especialistas en convertir `prospects´ en clientes, pero sabiendo desarrollar y ejecutar todo el ciclo de ventas, colaborando con marketing en la automatización de los procesos y realizando prospección de forma activa”, mantiene el instructor de Udemy.
5. Mantener un aprendizaje constante ante los continuos cambios del sector empresarial
Las plataformas de formación online han ayudado en gran medida a este propósito, facilitando no solo el acceso, sino también la velocidad a la que podemos aprender. Además, es importante destacar que en España se está generando una brecha entre el grado de especialización de las carreras universitarias y la amplitud de conocimientos que el mercado laboral de hoy requiere.
“Estas especialidades pueden ser muy requeridas por las grandes empresas, pero la realidad es que el mercado laboral español está conformado principalmente por pymes, las cuales necesitan empleados con perfiles híbridos”, comenta Brachetta. “Por ello, es importante que más allá de nuestras carreras universitarias, continuemos formándonos en diferentes ámbitos para ser empleados altamente competitivos”.
Andrés Brachetta, también identifica otros factores que, sumado a estas claves, ayudan al vendedor a construir una relación con sus clientes y hace que la venta se produzca casi de forma automática. Entre ellos, el instructor destaca la importancia de la escucha activa y la interpretación adecuada de los problemas y necesidades, el dirigir la atención del cliente hacia nuestros puntos de interés, el guiar el proceso de venta y el segmentarlo en etapas fácilmente alcanzables.
