La popularidad del eCommerce y de los marketplaces como Amazon en España ha ido en aumento desde 2015. También, cada vez más pequeñas empresas y emprendedores están recurriendo a plataformas online para ampliar su base de clientes y, a la postre, incrementar sus ventas. Ante esta realidad, que además es una oportunidad, desde PRNoticias nos preguntamos… ¿Cómo funciona el sector y de qué manera se puede incursionar de forma exitosa?
Alessandro Sgobba, Digital Strategist & Client Manager de Witailer, nos ha dado algunas claves. Conocer los retos a los que se enfrentan grandes marcas y pequeños emprendedores a la hora de incrementar sus ventas en Amazon es de interés, para unos y otros, también para nosotros y, en general, para todo aquel que quiera incursionar en el mundo de los marketplaces.
¿Cuándo y por qué comenzaron las empresas españolas a considerar a Amazon una buena plataforma para vender sus productos?
En 2022 el 78% de la población internauta de entre 16 y 70 años realizó compras online, un 2% más que en 2021. Tal y como reflejó el Estudio Anual eCommerce en España 2022 de IAB Spain en colaboración con Elogia, la tendencia continuó creciendo y el fenómeno eCommerce demostró que es un modelo de compra asentado en España. Durante el año pasado, la población de entre 16 y 24 años se situó a la cabeza con una penetración del 85%, superando a los de 25 a 34, que vuelvieron a presentar una del 83%. En lo relativo al canal de compra, 6 de cada 10 personas afirmó consumir combinando los canales online y offline. La segunda opción más popular fue la de compra en tiendas físicas y «poco» en internet, siendo escogida por el 22% de los encuestados, pero presentando un punto menos que en 2021. Asimismo, combinar ambos canales se siguió mostrando como la opción ideal a futuro, según el 80% de los encuestados.
¿Cuáles son las ventajas?
Una de las ventajas más significativas de un marketplace para las marcas es la posibilidad de llegar a una audiencia más amplia y diversa. Al ofrecer sus productos en una plataforma establecida y reconocida, las marcas pueden ganar visibilidad y atraer a nuevos clientes. Otra ventaja importante de los marketplaces es la reducción de los costos operativos para las marcas. En lugar de crear su propio sitio web y plataforma de ventas en línea, las marcas pueden aprovechar la infraestructura de un marketplace ya existente, lo que les permite ahorrar tiempo y dinero. Además, los marketplaces ofrecen herramientas integradas para la gestión de inventarios, la logística y los pagos, lo que simplifica el proceso para las marcas. Finalmente, los marketplaces también son beneficiosos para las marcas porque les permiten centrarse en la producción y el marketing de sus productos explotando la increíble cantidad de datos disponibles sobre tendencias de búsqueda y hábitos de compra. Al utilizar un marketplace, las marcas pueden delegar la mayoría de las tareas de ventas y marketing a la plataforma y las agencias, lo que les permite concentrarse en la calidad de sus productos y en la creación de relaciones a largo plazo con sus clientes. En resumen, un marketplace ofrece a las marcas la oportunidad de expandir su alcance, reducir costos y centrarse en la producción y el marketing exitosos de sus productos.
¿Qué significó el confinamiento y la pandemia en este proceso?
El bloqueo de COVID-19 en España ha tenido un impacto significativo en los hábitos de compra online de los españoles, ya que el 51% de los encuestados afirma haber comprado más online de lo habitual en el primer semestre de 2020. Además, el 39% declaró haber mantenido la misma frecuencia de compras online. La pandemia también ha provocado un aumento del gasto online. El confinamiento también aumentó el gasto promedio de compra; 96 euros a comparación con 71 euros en los últimos 12 meses. Este promedio llegó hasta los 103,9 euros entre las mujeres, mientras los hombres tenían un promedio de 89,1 euros. Si bien 2020 supuso grandes retos para el eCommerce español, estos se fueron superando: durante el cuarto trimestre de 2020 experimentó un crecimiento del 9,3% interanual hasta alcanzar los 14.613 millones de euros. Además, durante este mismo período se registraron más de 307 millones de transacciones, con lo que se rompió un nuevo hito ya que la cifra representaba un 26,9% más. Durante 2020, el eCommerce en España logró superar en conjunto los 51.600 millones de euros, es decir, un incremento del 5,8% respecto al año anterior.
En el mensaje de un producto en Amazon, ¿menos es más? ¿o mientas más se cuente, mejor?
A la hora de narrar un producto en Amazon, es fundamental mantener un equilibrio entre tres enfoques: El uso de las palabras clave más relevantes dentro de los mercados para maximizar el SEO; el análisis de reseñas y preguntas para interceptar las áreas críticas y responder a las dudas de los usuarios con antelación; y transmitir la propuesta de valor única de la marca manteniéndola alineada con la comunicación fuera de Amazon, creando continuidad y coherencia.
Fotografías y anuncios en Amazon, ¿siempre profesionales o valen las “caseras”?
Las imágenes son en Amazon una fuente adicional de información para el usuario, especialmente para el que navega desde el móvil. Por esta razón, siempre es una buena idea utilizar imágenes en línea con las directrices de Amazon, imágenes que puedan mostrar claramente un producto y contar los beneficios y cómo utilizarlo, también mediante mensajes de texto cortos. Por esta razón es aconsejable tener un enfoque profesional.
¿Dónde está la clave para que un producto se vea más y mejor? ¿Anuncios o SEO?
La respuesta correcta es “una combinación de ambas”. La optimización SEO es una condición necesaria para aspirar a cierta relevancia dentro de una categoría de productos en Amazon, aspirando a un crecimiento a medio y largo plazo si la optimización va acompañada de un buen historial de ventas y disponibilidad de productos. La publicidad es un medio de acelerar el proceso, posicionándose en los términos de búsqueda genéricos más buscados por los usuarios (analizables mediante herramientas específicas como WITAILER STAT), defendiendo los términos de búsqueda de marca frente a los competidores y posicionándose en las palabras clave y los productos de la competencia.
¿Qué es mejor: dejar el típico texto de “preguntas frecuentes” o responder a todas las preguntas de los clientes?
No cabe duda de que es importante controlar las consultas de los usuarios por dos motivos: para detectar lagunas que puedan colmarse de antemano enriqueciendo los textos y las imágenes con información pertinente, y para evitar que otros usuarios respondan dando respuestas inexactas que puedan dañar la reputación de la marca.
Ofertas y descuentos, ¿funcionan verdaderamente a la hora de incrementar las ventas en Amazon?
Las ofertas y descuentos son herramientas útiles cuando se utilizan dentro de una estrategia a largo plazo. Pueden ser útiles para dar visibilidad extra, para recopilar reseñas positivas sobre productos con poco historial, por ejemplo. Se convierten en una herramienta contraproducente si se utilizan en exceso, erosionando los márgenes.
¿Cuál es el mayor error que se suele cometer a la hora de vender un producto en Amazon y cómo se puede evitar?
Sin duda, un primer error es la improvisación. La ausencia de competencias especializadas puede ser un boomerang para quienes se adentran en el mundo de Amazon y de los marketplaces en general. Cada acción debe formar parte de una estrategia global, basarse en datos mensurables, combinando las palancas del precio, la disponibilidad, el contenido y la publicidad de forma óptima y con una visión a largo plazo. El segundo error que veo con frecuencia es la superficialidad: cada mercado, cada marketplace, cada categoría tiene sus propias reglas y conviene conocerlas y adaptar el enfoque para sacarles el máximo partido.
¿Y cuál es el mayor acierto, o, al menos, el que funciona en este momento?
Uno de los elementos que pueden determinar el éxito de una marca en estos momentos es el conocimiento de las tendencias de búsqueda de los usuarios. Es importante utilizar herramientas que permitan hacer frente a la saturación del sector, identificar los nichos en los que se puede aumentar la cuota de mercado y mantener márgenes sostenibles, al tiempo que se garantiza una visibilidad relevante. Aquí es donde WITAILER STAT viene al rescate, una herramienta propietaria que permite el análisis de más de seis mil categorías y subcategorías, identificando y anticipando el conocimiento de las principales tendencias, palabras clave y actores, obteniendo una ventaja competitiva en varias etapas.
¿Qué le recomiendas a una marca, empresa o emprendedor que desea incursionar en el mundo de las ventas por Amazon?
La primera recomendación que me gustaría hacer puede sonar sesgada, pero viene de la experiencia: es aconsejable recurrir a profesionales del sector o crear equipos con profunda experiencia en marketplaces como Amazon, Miravia, Zalando o Ebay para explotar realmente su potencial con un enfoque estratégico específico y basado en datos y experiencia.
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