En su estudio “El comercial como Director General de su territorio“, la consultora de implantación de estrategias comerciales Overlap se ha propuesto analizar la evolución que un comercial debe experimentar para entender su negocio de manera global. Pero el análisis del sector que se hace en este White Paper del sector en 2023, es preciso proyectarlo hacia el 2024, por lo que desde PRNoticias hemos conversado con el director de Marketing y Comercial de la empresa, Andrés Ríos. ¿Qué retos enfrenta un comercial en este nuevo año?
El informe señala que, además de la visión estratégica 360º y el pensamiento en digital, un comercial debe impulsar la proactividad y agilidad. Incluso, si su visión es crecer y convertirse en director general, entre sus ejes de acción estará visualizar el futuro, buscar apoyos y tener una estrategia de implantación, siempre a través de un trabajo en beneficio de todos los que participan en la cadena.
Explica Ríos que Overlap dedica anualmente un 7% de su facturación a la Innovación y Desarrollo en sus áreas core, una de ellas es la Comercial y, por tanto, el informe se circunscribe a impulsar tendencias en este campo. Se realizó en el segundo semestre de 2023 y surgió dentro de una iniciativa impulsada por la firma, concretamente un think tank organizado con una representación de los directores Comerciales de empresas líderes de gran consumo.
“El objetivo de este encuentro era analizar cómo incrementar las ventas, focalizándose no solo en vender su propio producto, sino a través de impulsar un círculo virtuoso en el que los fabricantes, retailers y consumidores pudieran obtener los máximos beneficios de la relación entre ellos. Para eso era necesario tener una foto 360º de todo el entorno del comercial: mercado, clientes, consumidores, cadena de valor, tecnología, finanzas, logística y empoderarles para tomar decisiones con valentía y autonomía. Exactamente el mismo rol que tiene un director general, que puede disponer de toda la información, pero a veces se tiene que arriesgar a tomar la decisión final ante un desafío”, señala Ríos, que amplía más adelante su visión.
¿Los retos del comercial de 2023 son los mismos que los retos de 2024?
Cada año los retos crecen para los equipos de Venta. Seguramente en este 2024 tendremos que seguir lidiando con unos precios altos que penalizan el consumo, motivados ahora por el mismo problema del encarecimiento de suministros por las guerras, pero tenemos también el problema de los ataques en el Mar Rojo. Los tickets medios de las compras han caído bastante, en parte motivado por la crisis, pero también por los nuevos tipos de consumo de las generaciones que coexisten ante los lineales de los supermercados y que compran en distintos canales. Y cada sector adicionalmente tiene sus problemáticas: el mundo del automóvil, con los disruptivos modelos de concesionario que se están organizando al hilo de la nueva movilidad; la industria de la salud, en pleno proceso de compra de empresas para garantizar la existencia de moléculas que les permitan ser competitivos -lo que se va a traducir en reestructuraciones de plantillas-, y el sector financiero, que tiene que lidiar con los nuevos competidores que le están surgiendo, como Apple, por poner un ejemplo. Todo esto hace que nuestros equipos de Venta tengan que adaptarse continuamente. Es el proceso de Upskilling y Reskilling y, sin duda, va a ser necesario que el comercial tenga esa visión de director general que mencionábamos anteriormente para adaptarse.
¿Cómo visualiza el sector este 2024?
Anteriormente he citado las tendencias a nivel macro. Estas se traducirán, por ejemplo, en que el equipo comercial debe tener en mente los retos de la omnicanalidad, que conlleva una experiencia de cliente distinta que tiene que conocer. Y no sólo conocerla; debe promoverla anticipándose a sus competidores. Diferenciarse o morir, pero diferenciarse antes que los demás. Este año, los fabricantes deben darse cuenta de la importancia que tiene la innovación en sus productos para ser competitivos en el mundo del gran consumo, donde la marca blanca les está comiendo el terreno, y no siempre por gusto de todos los retailers, que a veces no tienen más remedio que introducirla para no perder cuota, su gran objetivo. Esa innovación debe ser entendida por los equipos de venta y, por tanto, tendrán que mostrar todas sus dotes de persuasión y pasión para convencer al comprador. Al hilo de eso veremos una mayor simbiosis entre ventas y marketing, y trade marketing, como estrategia competitiva, lo que se traducirá en una habilidad nueva que deberán desarrollar cada uno de estos puestos asimilando lo que hacen los otros dos. Y, claro, todo esto sería prácticamente imposible sin el concurso de la tecnología y la transformación digital, que nos abre puertas, pero solo si nosotros somos capaces de saber entrar en ellas. El comercial debe ser valiente para incorporar las herramientas propias y para entender las que utilizan sus clientes o incluso sus clientes internos dentro de su propia empresa.
¿Qué papel juega la IA en el sector?
Se habla mucho de la IA y está claro que va a suponer un beneficio y un reto. El reto está en la optimización de recursos. Se necesitarán más y nuevos puestos, pero los equipos actuales tienen que acostumbrarse a entenderla y a profundizar en ella. Hay que pensar en tres fases: generar una mentalidad abierta, establecer qué procesos son los afectados por la IA y, por último, entrenar a los equipos de venta en su uso. Ahora debemos ver cómo beneficiará a los equipos de ventas… Concretamente les ayudará a preparar sus visitas, buscar oportunidades nuevas a través del cruce de información, generar nuevas propuestas -por ejemplo, en entornos B2B-, y a mejorar la experiencia de cliente por medio de ofertas totalmente personalizadas a los miles de usuarios solo tendiendo en cuenta la información que se maneja a través de las tarjetas de fidelización.
¿Qué le recomienda a un joven profesional que comienza a incursionar en el sector?
Las aptitudes básicas de un vendedor serán siempre las mismas: persuasión, simpatía, empuje y resiliencia. Y a esas hay que añadir la capacidad analítica y la apertura al cambio y a la tecnología. Si yo tuviera que pensar en qué más pedirle a una persona que se quiere incorporar a este mundo lo tendría claro: mente abierta y aprender, aprender, aprender todos los días. La frase que dice que “no son lo mismo diez años de experiencia, que un año de experiencia repetido cinco veces” es perfectamente válida. El comercial de 2023 tendrá que adaptarse a lo nuevo y sacar ventajas competitivas en 2024.
Seguiremos Informando…
