¿Un nuevo método científico de experimentación continua en marketing? Sí, es posible. Product Hackers, una agencia de Growth creada en 2017 lo ha desarrollado e implementado ya en más de cien empresas españolas, entre ellas Zara, Mapfre y Verti. Pero, ¿en qué consiste? ¿Cuáles son sus ventajas? ¿También lo pueden aplicar pymes y emprendedores? Y al consumidor, ¿en qué le beneficia?
Luis Díaz del Dedo, CEO de Product Hackers, habla para PRNoticias sobre este método innovador. “Es el momento de relacionarnos todavía más si cabe con nuestros usuarios, y en un momento tan cambiante como el que estamos viviendo es clave dar respuestas inmediatas y saber adaptar los negocios a las nuevas necesidades socioeconómicas”, afirma y asegura que, entre otros beneficios, las empresas que ya lo aplican están ahorrando costes. Y así nos lo cuenta.
¿Cómo nace la idea de aplicar un “método científico de experimentación continua” al marketing?
Cuando en 2002 empecé a estudiar Ingeniería Informática y Administración y Dirección de Empresas era un ingeniero novato y apasionado que pensaba que “si tienes un buen producto, te lo van a quitar de las manos”. No podía estar más equivocado. En una de las clases de marketing hice un trabajo sobre Marketing Digital y concretamente de banners y formatos. Recuerdo que mis compañeros se rieron cuando les dije: “vuestro trabajo va a consistir en esto”. Durante el año siguiente apliqué marketing a mi proyecto fin de carrera siguiendo la recomendación de un profesor-colega, que se ha convertido en una de las personas con mayor impacto en mi vida profesional: José Carlos Cortizo, Corti para los amigos. Aplicar técnicas de marketing a mi proyecto de fin de carrera me consiguió: tres viajes pagados, dos publicaciones, varios premios económicos y la Mención de Honor de la Escuela Superior Politécnica. A nivel técnico, mi proyecto no era nada excepcional pero el marketing lo había convertido en algo mediático (todo lo mediático que puede ser un robot de cuatro patas).
¿Cómo te das cuenta de que puede ser rentable?
Me di cuenta pronto de que el marketing digital se podía medir de forma concreta, a diferencia del marketing tradicional. Si se puede medir, se puede mejorar. Y, teniendo en cuenta que es un mercado de cientos de miles de millones, lo normal es que su futuro esté directamente relacionado con tangibilizar el valor de forma fraccionada y directa. El método científico se basa en la observación (análisis de mercado, estudios de consumo, etc.), la generación de una serie de asunciones (hipótesis), el análisis de las oportunidades, la generación de ideas que vengan respaldadas por las oportunidades descubiertas y que estén relacionadas con nuestros productos y servicios (asunciones). Después se lanzan campañas y mediante el análisis del comportamiento de compra de los consumidores y las ventas reales generadas podremos extraer conclusiones exactas.
¿En qué se diferencia esencialmente de otras técnicas de marketing?
En el pasado las marcas contaban con comerciales, asistentes en tienda, puestos de venta, y otros grupos de personas que se dedicaban a vender productos. Actualmente, contamos con plataformas y formatos como Tik Tok, Instagram, sus reels, ads y nuestras propias tiendas online o marketplaces y canales donde se venden nuestros productos. Si nuestros eCommerces no son persuasivos vamos a dejar “mucho dinero sobre la mesa”. Afortunadamente podemos medirlo todo, podemos analizar hasta el más mínimo detalle de comportamiento de compra de nuestros clientes y podemos modificar y alterar nuestras tiendas hasta contarles nuestro producto como ellos quieren comprárnoslo. El método científico consiste en que, partiendo de un objetivo, observar, detectar oportunidades, generar ideas, probarlas, evaluar el comportamiento de los usuarios y poner en marcha aquellas que funcionan (tienen resultados positivos). Esto es el presente y quien no lo esté aplicando está dejando cientos de miles de euros entre sus campañas de paid y su pasarela de pago de su eCommerce.
Técnicamente, ¿cómo y por qué es posible aplicarlo al marketing?
La experimentación en el ámbito del marketing digital va más allá de la imagen clásica de un laboratorio científico. En Product Hackers, entendemos la experimentación como una herramienta para testear hipótesis en torno a funcionalidades digitales y mejorar constantemente el rendimiento de los activos digitales de nuestros clientes. Nuestro enfoque implica crear prototipos básicos de nuevas funcionalidades y exponerlos a una parte de los usuarios de una página web. Luego, analizamos el impacto que tiene este pequeño cambio en las ventas o KPI’s del producto o negocio digital. Este enfoque nos permite tomar decisiones basadas en datos objetivos y descartar rápidamente lo que no funciona.
¿En qué consiste exactamente el método Growth?
El Growth, es como su propio nombre indica: crecimiento. Se trata de aplicar el enfoque científico para mejorar productos digitales con el objetivo principal de aumentar los ingresos. En el mundo emprendedor, hay una tendencia a crear productos digitales, ya sea aplicaciones o sitios web, sin enfocarse en proporcionar valor real al usuario o en al menos asegurarse de que el usuario perciba dicho valor. En Product Hackers, nuestra labor se centra en mejorar todas las métricas del producto, con el fin de generar un impacto positivo y tangible en el crecimiento y la rentabilidad del mismo. No se trata de hacks, tips, ni soluciones mágicas. Es el resultado de un enfoque basado en la experimentación y la búsqueda de respuestas a través de hipótesis diversas. Se trata de crear y probar diferentes caminos, medir cada acción y confiar en los datos obtenidos para validar nuestras hipótesis iniciales.
¿En qué beneficia a las grandes empresas que ya lo usan?
Las empresas más grandes tienen un factor común: todas ellas lograron crecer a través de la experimentación. Facebook, Google, Amazon, Booking.com, Tesla, Uber, Tinder o Slack comparten el hecho de ser empresas tecnológicas, pero no todas las compañías con base tecnológicas crecen como ellas, solo las que experimentan de forma continua sobre su producto y sus clientes. Con esto quiero decir que, aquellas empresas que apuestan por la experimentación en sus estrategias de negocio son capaces de conseguir mucho más tráfico y de lanzar más productos al mercado. Además, reducen a la mitad el tiempo necesario para su toma de decisiones. Muchas empresas tradicionales tienen una cultura orientada a evitar todo fallo. Así que se crean planes sin opción a que algo pueda salir mal, y se emplea mucho tiempo y recursos en productos y funcionalidades que luego el cliente no quiere. La ausencia de crecimiento no es una opción, y el único camino para crecer es experimentar. Pensar en realizar experimentos no solo implica la web o la app de un cliente, también se puede experimentar con sus productos, precios, mercados, clientes, etc. Así como la estrategia de la compañía, validar nuevos productos y/o validar equipos. La cultura de la experimentación permea a toda la empresa y en todos los niveles.
¿También podría beneficiar a pymes y emprendedores?
El principal beneficio del Growth es que puede hacer crecer a cualquier empresa de manera sorprendente, independientemente de su tamaño. Esta cultura de la experimentación que crea empresas de éxito no solo es aplicable a compañías de Silicon Valley. Hay startups que ya están empezando a integrar la experimentación en su producto digital como una forma de acelerar su crecimiento, porque crecer es el único objetivo de técnicas de experimentación como las basadas en el método científico en el que se asienta el Growth Hacking: hacer crecer productos y negocios digitales como un conjunto de estrategias digitales que ayudan a los negocios a generar más ingresos y beneficios. La experimentación sobre productos digitales ofrece una ventaja competitiva sobre el resto de empresas. Te permite tomar mejores decisiones, de forma más ágil y, sobre todo, encontrar tus palancas reales de crecimiento. Gracias a este tipo de técnicas, están ayudando a crecer a empresas de todo tipo y tamaños.
Y a los clientes, ¿en qué los beneficia?
Este método no solo beneficia a las empresas, sino que también proporciona ventajas tangibles a los clientes. A través de la experimentación continua y la mejora constante de productos y servicios que ofrecen las empresas, los clientes pueden esperar una oferta más diversa y efectiva que se adapte a sus necesidades individuales. Además, esta metodología promueve experiencias más personalizadas, transparencia en los procesos y productos más eficientes, lo que construye confianza y fortalece la relación entre las empresas y sus clientes.
¿Qué habéis aprendido tras la aplicación de este método?
En líneas generales, observamos una clara evidencia del valor que la experimentación aporta a las empresas que optan por ella. Un considerable número de estas empresas afirman experimentar resultados favorables o incluso muy favorables en el desarrollo de sus productos o negocios digitales. Es curioso que algunas compañías que no llevan a cabo experimentos piensan que estos no tendrían ningún impacto positivo en sus productos o negocios digitales, e incluso otras consideran que sería perjudicial. Es posible que una de las razones subyacentes por las cuales algunas empresas evitan la experimentación y tienen esta percepción equivocada sobre ella sea la errónea creencia de que no obtendrán resultados o retorno de la inversión.
Innovación, reputación, transparencia… ¿Qué otras ventajas tiene este método?
El método de Growth ofrece una serie de ventajas significativas para las empresas que lo adoptan. En primer lugar, reduce el coste previo en el desarrollo de funcionalidades del producto o negocio digital al permitir la experimentación y optimización antes del lanzamiento al mercado. Esta metodología también proporciona la capacidad de medir el éxito anticipadamente, lo que evita la inversión de recursos innecesarios y acelera la consecución de los KPIs definidos. Además, promueve el empoderamiento de los equipos al fomentar la toma de decisiones conjuntas y arriesgadas en un entorno experimental.
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