Venderle a un consumidor final es diferente a vender para otra empresa, por eso, las ventas B2B requieren de una formación que, mientras más específica, mejor será el resultado. Se trata de un sector cada vez más especializado, en cuanto se alimenta del desarrollo de la tecnología y el mercado, ambos en constante evolución. Así las cosas, ¿dónde está la clave de un buen vendedor B2B?
David Navas tiene algunas respuestas. Cofundador de Outbounders, empresa especializada en la confluencia de ventas B2B y tecnología, esta startup lidera con innovación y adaptabilidad una nueva forma de hacer consultoría y formación. De gran utilidad para quienes buscan incursionar en este sector, desde PRNoticias hurgamos entre las muchas posibilidades que existen para tener éxito.
¿Por qué es necesaria la formación en ventas B2B?
La forma de comprar por parte de las empresas se ha modificado radicalmente y o te adaptas como empresa al nuevo comprador, los nuevos canales y procesos o te vas a quedar atrás. No hay plan B, ni alternativas. Las ventas han cambiado y requieren de profesionales con otras habilidades adicionales a las que se requerían hace años. Es una necesidad absoluta.
¿Quién se beneficia más, la empresa o el cliente potencial?
Si los vendedores se profesionalizan, todos salen beneficiados. El propio vendedor obtiene mayores capacidades y habilidades de venta moderna B2B y esto, obviamente redunda en su empresa. El potencial cliente obtiene el enorme beneficio de tratar con profesionales de venta que han logrado interiorizar que la venta es velar por las necesidades de los clientes y ayudarles a solventar sus problemas desde una perspectiva honesta que asegure que compran aquello que realmente cubre sus necesidades reales. La venta del siglo XXI no se basa en eventos aislados sino en construir relaciones duraderas basadas en un giro hacia sólo prescribir lo que se necesita, estando seguros de ello.
¿Cómo se puede acelerar este proceso de formación?
Realizando un trabajo previo de hablar no sólo con los gerentes sino además con los propios vendedores para comprender sus fortalezas y carencias expresadas por ellos mismos. La alineación de expectativas es clave. Durante la ejecución la formación acelera sus resultados si es eminentemente práctica y es así como la impartimos. Por último la formación que no se aplica no produce el cambio por lo que insistimos en lograr compromiso, en cuidar la parte emocional y motivacional y en realizar seguimientos periódicos para asentar el proceso de transformación de las ventas.
¿Qué debe tener un buen vendedor?
Convicción.
¿Y qué debe tener una buena demo?
Las demos o presentaciones de soluciones deben ajustarse a lo que previamente se ha descubierto en la fase de Discovery. No se trata de ser “loros de repetición”, se trata de ser relevantes ajustando la demo a los aspectos que preocupan al cliente. Hay que ser relevante, saber narrar, demostrar es compartir experiencias y obtener feedback durante este ejercicio. Hacer una buena demo no es monopolizar el discurso, es ante todo generar una conversación y realizar un ajuste fino en lo que enseñas de tu solución.
¿Cuál es la clave para convertir las demos en ventas?
Haber sido certero en el ajuste antes mencionado y realizar un buen seguimiento de la oportunidad. Los pasos son: hacer preguntas relevantes y bien dirigidas para comprender, demuestra para solventar los pains que has descubierto para generar impacto claro y confianza y, por último realiza tu propuesta y sigue su conclusión.
ChatGPT y nuevas tecnologías, ¿qué papel juega en las ventas B2B?
Ser un asistente que ayuda a los vendedores a ampliar la información de manera rápida sobre el contexto de cada potencial cliente, que permite construir guiones de llamadas o de presentación en base a los pains detectados por el profesional de ventas, etc. En Outbounders usamos y enseñamos a usar estas nuevas herramientas que, sin duda ayudan pero que no sustituyen la intuición y el toque humano que siguen siendo fundamentales en toda relación entre personas. La venta es un ejercicio social y esto no lo aporta ninguna IA.
¿Qué importancia tiene el seguimiento y control?
Es fundamental. El seguimiento es la ciencia y el arte para estar presentes en la mente del cliente. Los procesos de compra pueden ser largos por varios motivos y el “estar ahí” es fundamental. Ahora bien el seguimiento no es un mero preguntar por “¿Qué hay de lo mío”. El seguimiento ha de ser igualmente un proceso sistemático basado en aportar valor adicional en cada interacción.
Seguiremos Informando…
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