Los cinco desafíos a los que se enfrentan las empresas del sector tecnológico e industrial español son: crear marcas diferentes y memorables, diseñar estrategias que abarquen todo el proceso de compra a medida de cada empresa; alinear los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente; tomar decisiones basadas en datos; y formar equipos ágiles y de alto rendimiento.
Pues bien, estas son algunas de las conclusiones del Informe Anual sobre el Estado del Marketing B2B (Business to Business), elaborado por la consultora Connext a partir de una encuesta realizada a 129 responsables de marketing de empresas españolas del sector tecnológico e industrial y 31 entrevistas.
En concreto, el informe realiza una radiografía a los departamentos de marketing y de ventas de estas empresas, con el objetivo de reflejar su realidad y abordar las nuevas problemáticas a las que se enfrentan fruto de la evolución del sector y de la transformación tecnológica que todos los sectores están experimentando.
Así, entre otras cifras, el estudio arroja que el 45,7% de las mercantiles industriales y tecnológicas cuentan con entre 1 y 2 personas en su departamento de marketing; el 24,8%, entre 3 y 4; el 22,5%, más de 4; y el 7% no dispone. Por edades, el 24,8% tienen entre 20 y 30 años, el 45,7%, entre 30 y 40; el 24%, entre 40 y 50; y el 5,4%, más de 50.
Además, entre sus partes a destacar, el estudio también ha consultado los tres objetivos más elegidos o repetidos en estrategias de las mercantiles del sector industrial y tecnológico y ha concluido que estos son: construir una marca sólida y distintiva, atraer a más clientes y generar relaciones a largo plazo. Con todo, en cada fase estratégica recurren a la combinación de recursos tradicionales con los digitales.
Apuesta clara por el marketing digital
Ahora bien, dentro de sus objetivos, para llegar a ellos el análisis ha demostrado como el 80,6% de las empresas utiliza las redes sociales para crear una marca sólida que la diferencie de su entorno competitivo; el 61,2% trabaja estrategias SEO (Search Engine Optimization) /SEM (Search Engine Marketing); el 58,1% participa en ferias sectoriales; el 54,3% organiza foros y formaciones; y el 31,78% apuesta por los medios de comunicación.
Una estrategia digital que este tipo de compañías complementa con los eventos y en la que para la captación recurren también a contenidos y al SEO. Así, en la siguiente fase del ‘funnel’ de la estrategia, la de nutrición de los clientes y de los clientes potenciales, el 49,6% utiliza el email marketing, el 35,6% campañas de producto; el 33,3% a la segmentación de leads (clientes potenciales); y el 30,2% al contenido personalizado.
¿El fin de esta estrategia? La fidelización y por tanto, las ventas. Un aspecto sobre el que el análisis arroja que el 78,29% de las empresas realiza esta fase a través de su equipo comercial; que un 41,86% utiliza también recursos de email marketing; un 28,68%, las formaciones; o que un 8,53% no practica acciones de fidelización.
Facilitar la comunicación entre departamentos
Ahora bien, viendo como el equipo de ventas y el de marketing trabajan con un mismo objetivo, después de analizar los resultados, el estudio aboga por facilitar la comunicación entre los diferentes departamentos de las empresas, con la implementación, por ejemplo, de un CRM (plataforma para la gestión de las relaciones con los clientes), “que amplifica la productividad y ahorra tiempo, lo que significa poder dedicárselo a los clientes y a las ventas”. Y, así, trabajar la alineación de los departamentos de ventas y marketing.
En palabras de , Óscar Aguilera, CEO de Startgo y uno de los entrevistados por el estudio, asegura que “el marketing embellece la venta; acompaña continuamente a la venta y con la venta no llega el final del camino, comienza la fidelización y, sobre todo, lo más bonito: ayuda a tu cliente a que sea prescriptor de tu marca.
Seguiremos informando…
