En el ecosistema emprendedor actual, el bootstrapping, que consiste en lanzar y hacer crecer empresas utilizando principalmente recursos propios, se está consolidando como una alternativa. Según un análisis sobre financiación emprendedora, las startups autofinanciadas presentan mayores tasas de supervivencia: alrededor del 42 % siguen operativas tras cinco años, frente a aproximadamente el 22 % de las financiadas con capital riesgo (Female Switch, 2025). Pero, ¿juega el marketing un papel en estos resultados? Sí, mucho.
En este contexto, el marketing adquiere un papel especialmente relevante: no se trata solo de promocionar un producto, sino de identificar oportunidades de mercado, validar propuestas de valor y orientar las decisiones de crecimiento desde etapas tempranas. Cuando el capital es limitado, la capacidad de entender al cliente, optimizar la adquisición y medir el impacto real de cada acción se convierte en un factor decisivo para sostener el desarrollo del negocio.
Este enfoque es el que defiende Rodrigo Cernadas, fundador y CEO de Nutralie, empresa que desarrolla y comercializa suplementos nutricionales orientados a la salud y el bienestar, y de Sareli Investments, sociedad de inversión dedicada a participar y desarrollar proyectos empresariales con potencial de crecimiento. Desde su experiencia en la construcción y expansión de proyectos empresariales, Cernadas plantea que el marketing estratégico puede convertirse en el eje del modelo de negocio cuando deja de limitarse a la comunicación y pasa a guiar la planificación, la expansión internacional y la toma de decisiones basada en datos.
En entrevista con PRNoticias cuenta cómo el marketing puede actuar como motor de crecimiento para empresas que buscan escalar de forma sostenible. “El marketing no es solo comunicación; es una herramienta de crecimiento estructurado”, afirma.
P: ¿Cómo se convierte el marketing estratégico en el eje central del modelo de negocio y no solo en un área de apoyo?
R: El marketing estratégico se convierte en el eje del modelo cuando deja de limitarse a generar tráfico o notoriedad y pasa a definir cómo la empresa crea y captura valor. El marketing no solo comunica el producto: ayuda a identificar oportunidades de mercado, detectar necesidades no cubiertas, ajustar el pricing y priorizar líneas de crecimiento. Cuando las decisiones sobre expansión, lanzamiento de nuevas categorías o entrada en nuevos canales se basan en datos de comportamiento del cliente, el marketing está liderando la dirección del negocio. Esto implica trabajar con métricas de rentabilidad real y entender el impacto en margen, recurrencia y fidelización. En ese punto, el marketing deja de ser operativo y se convierte en una herramienta de planificación estratégica.
P: ¿Qué papel juegan los datos en la toma de decisiones cuando se busca escalar internacionalmente?
R: Los datos son el filtro que permite diferenciar entre oportunidad real y percepción. Antes de escalar, es imprescindible analizar tamaño de mercado, nivel competitivo, barreras regulatorias y comportamiento de compra local. No todos los mercados responden igual al mismo producto, ni todos los canales funcionan con la misma eficiencia. Durante el proceso de expansión, los datos permiten ajustar rápidamente campañas, precios y surtido, evitando errores prolongados. Indicadores como coste de adquisición, tasa de conversión por país, ticket medio o recurrencia ayudan a determinar si un mercado está listo para una inversión mayor o si necesita ajustes. Escalar internacionalmente sin datos es exponerse a decisiones emocionales; hacerlo con datos permite avanzar con método y minimizar riesgos.
P: En una estrategia omnicanal, ¿cómo se evita la fragmentación entre eCommerce, marketplaces y retail físico?
R: La clave está en definir una estrategia única de marca y un sistema de información común. Cada canal cumple una función distinta dentro del ecosistema: los marketplaces pueden aportar visibilidad y volumen, el eCommerce propio permite controlar la experiencia y los datos, y el retail físico refuerza posicionamiento y presencia. La fragmentación aparece cuando cada canal opera con objetivos y mensajes distintos. Para evitarlo, es necesario alinear precios, promociones, branding y reporting. También es fundamental integrar inventarios y compartir información entre equipos para que la estrategia sea coherente. El cliente no distingue entre canales; percibe una sola marca. La empresa debe operar bajo esa misma lógica.
P: ¿Cuáles son los principales errores que cometen las marcas cuando intentan internacionalizarse demasiado rápido?
R: Uno de los errores más habituales es priorizar velocidad sobre preparación. Abrir varios mercados al mismo tiempo sin validación previa suele diluir recursos y atención. También es frecuente subestimar diferencias culturales, hábitos de consumo y regulaciones específicas. Otro fallo común es no adaptar el mensaje ni el producto, asumir que la propuesta de valor es universal y replicable sin ajustes. Esto puede afectar tanto a la percepción de marca como a la rentabilidad. La internacionalización requiere análisis previo, pruebas controladas y escalado progresivo. Crecer rápido no siempre significa crecer bien; la sostenibilidad depende del método.
P: ¿Cómo tendría que ser esa estrategia de marketing para no morir en el intento?
R: La estrategia debe combinar ambición con disciplina. Es recomendable empezar con mercados prioritarios, establecer hipótesis claras y validar con inversiones controladas. Cada lanzamiento debería ir acompañado de objetivos concretos y métricas de evaluación definidas desde el inicio. Además, es importante adaptar la comunicación al contexto local sin perder coherencia global de marca. La flexibilidad es clave: lo que funciona en una fase inicial puede necesitar ajustes a medida que el mercado evoluciona. Escalar no es replicar; es aprender y optimizar continuamente.
P: ¿Qué habilidades debería desarrollar hoy un profesional del marketing para liderar procesos reales de escalado internacional?
R: Hoy el marketing requiere una visión híbrida. Por un lado, capacidad analítica para interpretar datos, entender rentabilidad y priorizar inversiones. Por otro, visión estratégica para detectar oportunidades y anticipar tendencias. También es esencial la gestión de proyectos complejos y equipos multiculturales, así como la capacidad de adaptación a entornos cambiantes. El profesional que lidera procesos de escalado internacional debe entender tanto el negocio como el consumidor, combinar creatividad con análisis y mantener una mentalidad orientada a resultados. El marketing no es solo comunicación; es una herramienta de crecimiento estructurado.
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