“La transformación digital ya no es una opción, es un deber”. Como resultado de la cuarentena el consumidor se volcó masivamente al entorno digital, además de haberse potenciado el uso de la tecnología” revela Paolo Boni, CEO de Convertia. En prnoticias entrevistamos al CEO de Convertia, empresa especializada en performance marketing y solución para marketing y ventas en España y América Latina.
¿En qué pilares estratégicos se basa la estrategia de marketing y comunicación de Convertia para sus clientes?. Convertia tiene claro que el éxito de una empresa radica en su capacidad de atraer el mayor número de nuevos clientes con costes de adquisición competitivos. Para lograrlo las compañías invierten grandes sumas de dinero y recursos humanos en marketing y ventas, sin embargo, los resultados no siempre son los esperados debido a varios aspectos como la ineficiencia en las estrategias de marketing, la incorrecta planificación de las inversiones, la falta de indicadores en tiempo real en cada etapa del customer journey, o las inconsistencias en los procesos internos de venta y marketing de las empresas. Por ello, siendo conscientes de estos obstáculos a los que se enfrentan las empresas, nuestro objetivo pasa por 3 aspectos fundamentales:
- Maximizar el ROI de las empresas ayudándoles a escalar las ventas a su máximo potencial a través de la optimización de procesos de marketing y ventas
- Innovar en la metodología y los procesos de marketing y ventas con el objetivo de lograr más adquisiciones de clientes a un menor coste
- Ofrecer un modelo de trabajo único basado en performance que no tiene riesgo de inversión para el cliente y apoyado en la tecnología que integra los procesos de ventas, marketing y contacto omnicanal.
¿Cómo se han adaptado a la nueva normalidad desde el departamento de marketing de Convertia?. En nuestra calidad de generadores de demanda digital y “cerradores de ventas” de los leads que generamos para nuestros clientes, los meses de pandemia han tenido dos grandes desafíos que nos exigieron adaptarnos rápidamente a ellos. Por un lado, comprobamos un incremento significativo de las búsquedas y demanda online de los productos y servicios que venden nuestros clientes. Esto no es de extrañar, pues al no poder realizar transacciones presenciales, el consumidor se volcó al entorno digital y a distancia para hacer su investigación y compra. De hecho, parte de la adaptación de tuvimos que hacer fue contratar más personal tanto para marketing como para ventas. Desde el punto de vista operativo, tanto de la gestión de marketing como del procesamiento omnicanal y no presencial de los leads, el gran desafío fue migrar la operación al teletrabajo.
¿La incertidumbre actual cómo está afectando a los hábitos del consumidor? ¿Qué cambios han notado en Convertia? Lo que hemos podido observar mediante los estudios que hemos realizado en Convertia en algunos sectores tales como finanzas personales, telecomunicaciones y formación en cursos cortos, la demanda en línea de productos y servicios se incrementó en un 60%. En nuestra experiencia, hemos podido comprobar que las ventas no presenciales con generación de demanda digital concretadas por vía telefónica se incrementaron en un 50% en marzo comparado con el mes anterior, 70% en abril y 100% en mayo, respectivamente.
¿Cómo está afectado la actual crisis a su sector? ¿Qué previsiones tiene para lo que queda de 2020?. Lo que hemos podido observar durante la crisis actual es que gran cantidad de empresas han perdido a sus clientes habituales y no han podido sobrevivir, especialmente aquellas que no estaban preparadas para un proceso de digitalización que ha tenido que realizarse tan bruscamente. Pero aquellas que han sabido adaptarse a esta nueva realidad, y han sabido adaptarse al mundo digital a través del cual se ha movido toda la actividad ofreciendo servicios omnicanales óptimos, han conseguido hacer crecer su cartera de clientes además de aumentar el engagement que ya tenían con ellos.
“Los clientes potenciales prefieren el mundo digital”
Los usuarios prefieren las llamadas como herramienta de cierre de ventas. Anteriormente a la pandemia, ¿Ocurría lo mismo?. Los ciclos de venta de algunos sectores son cortos y ágiles, por lo que la inmediatez es clave. Lo que hemos podido observar es que los clientes potenciales prefieren el mundo digital para informarse sobre la oferta de servicios, pero todavía se decantan por el contacto telefónico para interactuar, aclarar dudas y saber que sus necesidades son atendidas. Esto ha aumentado durante la crisis actual ya que las dudas eran mayores entre la población y la gente necesitaba conocer todas las respuestas necesarias de cara a cerrar la compra con seguridad.
De ahí han surgido datos de especial importancia como que aquellas empresas que no contactan con sus clientes potenciales en un ratio de 10 minutos desde que se han comunicado con ellas por cualquier canal, reducen hasta un 90% las posibilidades de poder contactarlos y, por lo tanto, de poder cerrar la venta.
¿Cómo está afectando la transformación digital a las empresas españolas? ¿Se ha convertido en una herramienta para escalar en las ventas?. Hemos podido observar cómo en gran cantidad de sectores se ha dado un incremento de hasta el 60% de la demanda en línea de servicios y productos, por lo que poder ofrecer un servicio óptimo tanto de atención como de ventas a través de cualquiera de los canales digitales es necesario para que cualquier empresa a día de hoy tenga éxito.
Aunque se haya comprobado que la necesidad de contar con personal humano que ayude a los clientes es fundamental para cerrar ventas, la tecnología es una pieza clave para poder remitir a cualquier cliente potencial al personal de ventas, sin importar el canal de comunicación que haya preferido para ponerse en contacto con la marca, de modo que puedan actuar rápido y con información de base para ofrecer unos servicios de atención óptimos.
¿Qué retos destacaría que tiene por delante la estrategia de marketing de Convertia?. Convertia invierte en acciones de marketing digital para generar demanda y concretar la mayor cantidad de ventas para sus clientes al menor coste de adquisición posible, asumiendo el riesgo de la inversión. En este contexto, los desafíos principales giran en torno a dos ejes: optimizar al máximo posible las inversiones en medios digitales, en un momento que su demanda se ve en alza; y lograr un alto grado de eficiencia en cada una de las etapas del funnel integrado marketing-ventas. Para ambos aspectos, además de una aplicación impecable de la metodología de trabajo que hemos desarrollado (SMART) nos resulta fundamental la plataforma tecnológica que nos permite controlar cada paso de los procesos y realizar ajustes “al vuelo”.
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