El mito de que Facebook no es un canal válido para el marketing B2B está muerto. De hecho, el 24% directivos (uno de cada cuatro) señala Facebook como su red social preferida a la hora de buscar información para tomar una decisión de compra, por delante de Twitter o LinkedIn. Este es el hallazgo principal de El rostro cambiante de la influencia, un informe conjunto de Hotwire y Vanson Bourne que examina dónde buscan información los directivos y cuyos resultados cuestionan la creencia extendida de que Twitter y LinkedIn son las redes sociales más efectivas para el marketing B2B.
La encuesta, realizada a nivel global entre 1000 directivos para conocer sus hábitos, sus canales preferidos y las fuentes de información que influyen en sus decisiones de compra, revela que a la hora de tomar dichas decisiones utilizan más frecuentemente Facebook que LinkedIn, nombrado como canal preferido por el 17% de los directivos, y mucho más que Twitter, que es la fuente principal de información para solo el 6% de los directivos.
A pesar de esta preferencia por Facebook como fuente de información, casi un tercio (30%) de los profesionales del marketing no planea incluir Facebook en su propia estrategia de marketing B2B. Esto pone de manifiesto la brecha existente entre la forma en que los directivos utilizan las redes sociales y cómo creen que las utilizan sus compañeros.
El informe refuerza la importancia de las redes sociales como fuente de información para los directivos. El 87% equipara a los medios tradicionales con las redes sociales en cuanto a su importancia como fuentes de información en las decisiones de compra.
Yashim Zavaleta, director de Hotwire en España, indica: “Es hora de terminar con el mito de que algunos canales solo son adecuados para la comunicación B2B y otros para la comunicación B2C. Las redes sociales han difuminado esta división y han creado un ecosistema donde lo que importa es el atractivo de la historia, no dónde la leen los directivos”.
“Tenemos que dejar de hacer suposiciones sobre lo que quiere nuestra audiencia y permitir que las investigaciones nos guíen al crear campañas multicanal. Los negocios del ámbito B2B que ignoran ciertos canales porque los ven solo dirigidos a los consumidores se llevarán una sorpresa cuando se den cuenta que a nadie le interesa los canales en los que han invertido con tanta vehemencia”.
El informe también revela que el 41% de los directivos destaca que el mayor cambio que pueden realizar los proveedores de servicios es compartir más opiniones de terceros como parte de su estrategia de marketing. En el caso de España, el 55% de los directivos tiene en cuenta a los analistas como fuente primaria de información.
Otras conclusiones del informe son que los responsables de marketing son más propensos a leer publicaciones más recientes y con un enfoque más digital; que casi la mitad de los directivos buscan proactivamente casos de éxito cuando investigan proveedores de servicios, mientras que solo un tercio busca informes que haya generado el proveedor y que los directivos siguen careciendo de información cuando tienen que tomar la decisión final de compra. El 37% de los encuestados dice que les resulta difícil encontrar información relevante cuando están en la etapa final del proceso de compra.
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