“El consumidor actual sobreinformado y sobreimpactado se enfrenta cada día a millones de estímulos a través de todo tipo de canales físicos y digitales. Ser capaz de ser uno de los mensajes que consigan captar su atención y quedarse retenido en su memoria parece una tarea complicada, pero cuando el mensajero es un amigo o pertenece a nuestro círculo cercano las posibilidades de llegada se incrementan de forma considerable”.
Irene de la Casa Diezma, socia y directora del área de consumo de evercom, hace este análisis, confirmado por el estudio de neuromarketing liderado por evercom Life sobre el consumidor actual en el que ha participado la Universidad Complutense de Madrid. Y es que el boca-oreja de toda la vida -dice- sigue estando de moda, aunque haya cambiado un poquito la forma de correr como la pólvora de una persona a otra.
Las redes sociales -explica Irene- han incrementado mucho nuestro margen de interactuación. Si antes teníamos un círculo de unas 20-25 personas cercanas con las que intercambiábamos opiniones y puntos de vista, hoy, podemos tener hasta 300-500 personas en nuestros diferentes perfiles sociales.
Según la socia y directora del área de consumo de evercom, el social selling pretende sacar partido de esta ampliación de influencia para aumentar las probabilidades de compra entre los públicos que se encuentran en estos canales digitales. “Y es que aunque pensemos lo contrario, todo está en la ciencia. El concepto de Social Selling nació en la University of British Columbia para demostrar que las relaciones entre vendedor y comprador cuando son de confianza provocan un incremento importante de las opciones de compra, de tal manera que si dos o más personas son seguidoras de un mismo grupo de música será más probable que sientan afinidad, lo que ampliará la probabilidad de éxito en el proceso de venta”, señala.
La influencia delos influencers
Aunque en España no fuimos precisamente ‘early adopters’ del social selling, lo cierto es que en los últimos años la adopción de Internet y las nuevas tecnologías ha despuntado de forma significativa y las ventas a través de los canales sociales se han disparado sobremanera gracias también a los influencers, indica Irene de la Casa Diezma.
Quizá una de las primeras marcas en explotar un concepto que claramente le había dado buenos resultados en otros países del Centro de Europa y EEUU fue la archiconocida SheIn, la plataforma asiática de venta de moda online. La hasta hace unos años SHE Inside ha conseguido sin un solo punto de venta físico y utilizando como casi única arma las técnicas de social selling y la optimización en buscadores convertirse en una opción predilecta para el público joven, especialmente femenino, a la hora de adquirir fast fashion a un precio competitivo, señala la experta.
¿Su éxito? Se pregunta la experta, quien señala que además de unos patrones más que similares a los que utiliza la todo poderosa Zara, tallas que se ajustan mejor a los estándares actuales de body positive y unos precios que, en ocasiones, pueden ser un 50% inferiores a las de otras prendas similares en el mercado, SheIn ha sabido utilizar mejor que nadie el social selling cuando otras marcas del mundo de la moda no sabían ni lo que significaba este concepto, al menos, en España.
“Esta técnica de marketing ha permitido al gigante chino obtener durante años una inteligencia de datos amplísima, lo que ha hecho posible un perfeccionamiento tal de sus algoritmos que actualmente, es capaz de detectar de forma casi instantánea tendencias en los gustos de los consumidores. Hasta tal punto es así que la empresa ya vale más que la suma de Inditex y H&M juntos y está valorada en 100.000 millones de dólares”, explica.
Reseña Irene que, hace escasas semanas, la plataforma abría por primera vez una tienda efímera en Madrid que aglutinaba a miles de personas en la calle deseosas de adquirir sus productos. Jóvenes que más allá de las críticas sobre la sostenibilidad del modelo de negocio de la compañía o las constantes acusaciones de plagio, consumen sus productos a una velocidad de vértigo.
“Los números no engañan: su aplicación es una de las más descargadas en 50 países por delante, incluso de TikTok, Amazon o Instagram y aunque no comparte sus resultados económicos, se estima que sus ventas en 2021 alcanzaron casi los 15.000 millones de euros”, acota.
Concluye la experta diciendo que quizá sus prendas no sean de la mejor calidad, pero está claro que a un público joven devorador de tendencias el modelo le va como anillo al dedo. ¿Serán capaces Zara o H&M de mejorar su tecnología de inteligencia y analítica de datos para plantarle cara al gigante asiático o seguirá SheIn poniendo en jaque a toda la industria de la moda? Pronto, lo sabremos, concluye.
Seguiremos comunicando…
